Come Chiudere un Affare

Scritto in collaborazione con: Lo Staff di wikiHow

In questo Articolo:Facilitare la VenditaChiudere l'AffareFare un'Impressione Durevole (e buona)6 Riferimenti

Che tu sia un addetto alle vendite in un negozio o un piccolo imprenditore, indurre un cliente a comprare un prodotto o un servizio che offri rappresenta il successo per te e la soddisfazione per i tuoi clienti. Tutti possono vendere un prodotto o un servizio, ma per ottenere il massimo da una vendita e per fare in modo che il cliente torni ci vuole un po' di pratica e di bravura. Ecco alcuni semplici passi per diventare un buon venditore.

Parte 1
Facilitare la Vendita

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    Saluta e attira il tuo cliente. Anche se stai facendo un affare, non c'è nulla di male nel mettere a suo agio la persona a cui vuoi vendere. Dare il benvenuto a un cliente gli darà la confidenza necessaria a comprare il vostro prodotto.
    • Sorridi con gli occhi. Il subconscio umano può distinguere facilmente un sorriso falso da uno vero.[1] Come? I sorrisi veri comprendono gli occhi, mentre quelli falsi no.
    • Fai attenzione a non tenere troppo contatto visivo. I ricercatori di Harvard hanno scoperto che i venditori che fissano troppo i loro potenziali clienti rischiano di scoraggiarli. La teoria è che il contatto visivo significa sottomissione, che sicuramente non invoglia a comprare.[2]
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    Definisci i loro bisogni. Impiega tutto il tempo necessario a definire i bisogni di un cliente in modo da riuscire a vendergli quello di cui ha bisogno. Non c'è niente di peggio che vendere un prodotto o un servizio di cui il cliente sarà poi insoddisfatto. La migliore domanda da fare è: “A cosa ti serve?” Continua a fare domande per restringere il cerchio su cosa vuole veramente il cliente. Così facendo mostrerai la volontà di comprendere e un interesse legittimo nei confronti dei bisogni dell'acquirente.
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    Consiglia il prodotto o il servizio migliore. È importante capire come funzionano le cose che offri. Una volta capito questo, potrai offrire la cosa migliore. Assicurati di offrire prodotti o servizi pertinenti per soddisfare il cliente.
    • Molti ristoranti di successo permettono ai camerieri di far assaggiare i piatti nel menù gratuitamente, per far capire meglio cosa offrono. In questo modo combinano la loro competenza con la pratica quando un cliente chiede: “Cosa mi consiglia?”
    • Provare molte, se non tutte, le cose che vendi fa parte del tuo lavoro. I clienti riconoscono un dilettante o un menefreghista da un chilometro di distanza. Anche se il prodotto che offri non è scontato o gratis, fa parte del tuo lavoro provarlo.
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    Cerca di captare i segnali di un possibile acquisto del tuo cliente. I segnali possono essere verbali o meno. Domande come “Come mi può essere di aiuto?” oppure “Qual è il prodotto migliore per le mie necessità?” sono esempi classici di segnali di acquisto. Un segnale non verbale, invece (se stai trattando con una persona fisicamente), è quando un cliente tiene in mano un oggetto come se ne avesse già avuto uno.
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    Chiudi l'affare. Quando osservi i segnali di una possibile vendita, smettila di cercare di vendere e chiudi l'affare. Un errore comune che può far perdere una vendita è continuare a offrire prodotti o servizi dopo che il cliente ha già indicato di voler comprare.

Parte 2
Chiudere l'Affare

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    Inizia con una chiusura diretta o indiretta. Queste sono due delle tecniche di chiusura più basilari. Meglio imparare prima il metodo indiretto. A meno che tu non sia abbastanza sicuro che il cliente abbia abboccato all'esca e sia pronto a fare l'affare, la vendita diretta è piuttosto sconsigliabile.
    • Vendita diretta: “Posso compilarglielo io?” oppure “Le posso spedire un contratto in modo da cominciare subito?”
    • Vendita indiretta: “Come le sembrano queste condizioni?” “Le pare accettabile?”
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    Prova la chiusura “pro e contro” se vuoi far colpo sul lato razionale del cliente. Un sacco di vendite sono decisioni molto emotive in cui il compratore si autoconvince di fare una scelta razionale, per esempio quando si compra una macchina. Ma alcune situazioni contemplano semplicemente pro e contro. Usa questa tecnica per far colpo sul cliente razionale:
    • Con questa tecnica il venditore fa una lista di pro e contro insieme al cliente. Un buon venditore si assicura che i pro superino i contro.[3]
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    Prova la chiusura “del cucciolotto” se ti fidi del tuo prodotto. La tecnica del cucciolotto è spesso usata proprio da chi – hai indovinato – ha un negozio di animali. Si lascia portare a casa un cucciolo ai clienti dubbiosi con la possibilità di portarlo indietro se il cliente non è contento. Lui si porta il cucciolo a casa, ci gioca, e l'affare viene chiuso, di fatto, non dal venditore ma dal cucciolo.[4] Se credi che ciò che stai vendendo abbia molto fascino e sia difficile da lasciare una volta provato, questa è la tecnica giusta da usare.
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    Prova a fare il presuntuoso, ma solo se sei veramente bravo. La chiusura “presuntuosa” è quando il venditore dà per scontato che il cliente abbia già deciso di comprare e comincia a confezionare la vendita: “L'impianto audio è pazzesco. E scommetto che si innamorerà del motore a 8 cilindri, è una meraviglia. Allora, la vuole rossa o nera?” Nota come il venditore dà per scontata la vendita. Non dà al cliente una possibilità di obiettare.[5] I rischi di questa tecnica sono piuttosto ovvi, quindi usala con attenzione!
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    Impara a far leva sulle emozioni. Le emozioni sono una cosa estremamente potente, specialmente se associate ai soldi. Se impari a maneggiare le emozioni dei tuoi potenziali clienti senza farli sentire manipolati, l'affare è fatto:
    • Prova la tecnica della fretta: è quando il venditore cerca di chiudere un acquisto facendo notare che il prodotto finirà o che non sarà disponibile a quel prezzo eccezionale ancora per molto. Così facendo giochi sul sentimento di rimorso del cliente.
    • Prova la tecnica “una volta nella vita”: anche qui si gioca con il rimorso del cliente. Il venditore controbatte all'obiezione del potenziale cliente che è troppo presto per comprare, dicendo che non è mai troppo presto per fare un acquisto così importante nella vita.
    • Prova la tecnica della gara di vendite: è quando il venditore offre un piccolo incentivo al cliente, come uno sconto modesto, dicendo di guadagnarci se chiude l'affare. “Se faccio ancora questa vendita, io e mia moglie potremo andare in crociera”. Ciò fa leva sul senso di colpa del cliente: il suo destino è legato al tuo.
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    Prova a farlo abboccare con la tecnica del dettaglio. Questa tecnica presume che l'accordo su un dettaglio porti all'accordo sull'intera vendita. “Preferisce il nostro servizio wireless nel pacchetto? No? Va bene, facciamo senza wireless.”
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    Prova la tecnica della negazione. Continuare a ripetere frasi come “C'è qualcosa riguardo al prodotto di cui ancora non è sicuro?” oppure “C'è qualche ragione per cui non lo compreresti?” mette il cliente in condizione di non poter rifiutare la vendita. Continua a fare domanda in forma negativa finché il cliente non accetta.

Parte 3
Fare un'Impressione Durevole (e buona)

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    Stai con il cliente il più a lungo possibile senza assillarlo. Se continui a fare avanti e indietro dall'ufficio del tuo capo comincerai a seminare il dubbio nella mente del tuo potenziale cliente. Cerca di stare con lui il più possibile una volta che hai fiutato l'interesse iniziale. Usa i tuoi preziosi minuti per continuare il processo di vendita e convincere il cliente che la loro scelta è proprio quella giusta.
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    Non esagerare se non è quello che vuole il cliente. Non vendere oggetti in più oltre a quelli desiderati dal cliente — “Vuole l'offerta più grande?”. Può funzionare quando il cliente non sa quello che vuole, ma troppi venditori usano questa tecnica senza porsi un limite. Ci sono due buone ragioni per non farlo nella maggior parte dei casi:
    • Può mettere a disagio il cliente circa l'acquisto originale. Se il cliente non è sicuro del primo acquisto, la cosa migliore da fare è chiudere la vendita il prima possibile. Se cerchi di vendere di più il cliente si chiederà cosa gli mancherà facendo solo il primo acquisto.
    • Può scoraggiare un secondo acquisto. Un sacco di bravi venditori vivono di clienti abituali. Se esageri con qualcuno, non tornerà a comprare da te una seconda o terza volta.
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    Sii sicuro, non ti scoraggiare.[6] Essere un venditore è tutta una questione di mantenere la sicurezza. Ogni affare mancato ti fa sentire inadeguato e semina il dubbio. Ma tu non farlo: rimani sicuro anche di fronte alle insidie. Credi in te stesso. Perché ogni volta che un cliente compra qualcosa da te, spera di comprare anche un po' della tua sicurezza insieme all'auto, al mutuo, all'aspirapolvere. Ricordatelo. Pensa in anticipo ad una tecnica per chiudere l'affare con ogni cliente.
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    Segui i clienti dopo la vendita. Una buona assistenza post vendita è essenziale per avere clienti abituali. Offriti di aiutare i clienti rispondendo alle loro domande e preoccupazioni riguardo al prodotto o al servizio che hai venduto. Verifica che tutti i prodotti siano stati ricevuti per soddisfarli e per sapere se hanno qualunque altra domanda.

Consigli

  • Anche se non riesci a chiudere un affare, fai in modo che per il cliente sia un'esperienza piacevole. Se anche non compra questa volta, potrebbe tornare in futuro.
  • Conosci i tuoi prodotti/servizi. Non c'è niente di meglio che essere sicuri e preparati su quello che stai vendendo.
  • Non aver paura di usare qualche battuta per rompere il ghiaccio, ma sappi quando essere serio.
  • Prenditi il tuo tempo. Anche se tu o il cliente siete pressati sul tempo, è interamente necessario per offrire le cose giuste e identificare i loro bisogni.
  • Se il cliente non ti dà segnali di acquisto, prova a chiudere lo stesso per vedere se sono interessati. Se accettano, ce l'hai fatta. Altrimenti, continua a cercare di capire cosa vogliono.

Avvertenze

  • Se stai vendendo qualcosa di persona, mostrati professionale. Non c'è bisogno di curare eccessivamente l'estetica, ma sembrare presentabile renderà il cliente più sicuro nell'acquistare da te.
  • Smettila di proporre dopo che il cliente ti ha dato segnali di voler comprare. Se continui a offrire altre opzioni, potrebbe diventare insicuro sull'acquisto e finire per non comprare nulla.

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Questo articolo è stato scritto in collaborazione con il nostro team di editor e ricercatori esperti che ne hanno approvato accuratezza ed esaustività.

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