Come Contrattare

In questo Articolo:Al Mercato delle Pulci o a una Svendita CasalingaIn un Paese StranieroAcquistare una Casa, un’Auto o un altro Bene CostosoErrori da EvitareFrasi da Usare in una Contrattazione

A volte il prezzo che ti viene chiesto per un articolo è semplicemente troppo alto, in altri casi sei tu che devi convincere un potenziale cliente! In entrambe le situazioni, un’educata contrattazione è un modo divertente e abile di negoziare un prezzo che soddisfi entrambe le parti. Continua a leggere per riuscire a fare un buon affare, che si tratti di un oggetto al mercato delle pulci o di un immobile!

Parte 1
Al Mercato delle Pulci o a una Svendita Casalinga

  1. 1
    Vestiti in modo semplice. Non c'è bisogno di indossare abiti troppo logori e sgualciti, ma evita di mettere indumenti visivamente costosi. Devi cercare di negoziare su articoli di poco valore e un abito di lusso o comunque troppo elegante indica che puoi permetterti di pagare anche il prezzo intero.
    • Non dimenticare di toglierti i gioielli e gli orologi troppo vistosi per la stessa ragione.
  2. 2
    Presentati verso la fine della giornata. Nelle ultime due ore prima della chiusura del negozio o della svendita, i venditori sono più ansiosi di sbarazzarsi della merce rimasta.
    • L’aspetto negativo di arrivare tardi è quello di trovare meno merce disponibile. Se vuoi avere la massima scelta (ma prezzi più alti), devi arrivare presto.
    • Se il mercato delle pulci è stagionale, anche il periodo dell'anno può influire sul prezzo. Quando è appena aperto, i venditori hanno molta merce della stagione precedente e potrebbero essere ansiosi di liberarsi il più possibile dei prodotti in modo da avere maggiore spazio per altri beni più desiderabili.
  3. 3
    Decidi mentalmente il prezzo massimo che sei disposto a pagare. Una volta trovato l’articolo di tuo interesse, decidi quanto sei disposto a pagare per quello. Definire un budget chiaro eviterà di farti convincere a pagare più di quanto sei disposto a spendere.
    • Non rivelare il prezzo al venditore! Se lo fai, non ha alcun interesse a offrirti l’oggetto a una cifra inferiore.
    • Puoi provare a guardarti un po’ attorno prima, per avere un'idea del prezzo a cui vengono venduti oggetti analoghi in altri stand, ma non c'è alcuna garanzia che troverai qualcosa di simile e nel frattempo l’oggetto potrebbe essere venduto a un'altra persona.
  4. 4
    Fai un'offerta bassa, ma ragionevole. La maggior parte dei venditori è preparata all’idea di dovere mercanteggiare, ma offrire meno del 50% del prezzo richiesto è semplicemente offensivo.
    • Chiedere uno sconto dal 25 al 50% di solito è considerata una ragionevole proposta iniziale in un mercato delle pulci, anche se il prezzo finale probabilmente arriverà a essere circa il 10-25% inferiore a quello indicato.
  5. 5
    Mostrati esitante prima di rispondere alla controproposta. Se esprimi qualche dubbio, dicendo "hmmm" o semplicemente facendo una pausa prima di rispondere, sembrerai meno disposto ad acquistare l'oggetto. Questo ti conferisce maggior potere contrattuale.
    • Rimanendo semplicemente in silenzio puoi incitare il venditore a rispondere con un’offerta migliore. Questo funziona meglio se sei riuscito a catturare la sua massima attenzione. Se però stai cercando di acquistare un portachiavi da 1 euro, il venditore probabilmente si limita a ignorarti e a rivolgersi a un altro cliente!
    • Dopo una pausa, rispondi con una nuova offerta di valore compreso tra la tua precedente e quella attuale del venditore.
  6. 6
    Continua a negoziare finché trovi un accordo sul prezzo o finché il venditore continua ad abbassare la sua proposta. Insisti nel mostrarti esitante fino a quando riesci a portare il venditore a ridurre il prezzo al di sotto del tuo "limite massimo" segreto. Se non arriva ad abbassarlo fino a tal punto, prova a mettere in atto queste altre tattiche:
    • Accetta la sua ultima offerta a condizione che ti venda un altro articolo che ti interessa a una cifra ridotta.
    • Trova un amico che finga di allontanarti o di convincerti a rinunciare. Questo può innescare un’offerta finale da parte del venditore.
    • Se non riesci a trovare un amico, semplicemente inizia ad allontanarti e probabilmente otterrai lo stesso effetto. Quando usi questa tecnica, però, sappi non potrai ottenere un affare migliore se ti avvicini nuovamente allo stand!
    • Prendi dal portafoglio la giusta quantità di denaro che stai offrendo e mostrala al venditore per tentarlo direttamente. Non usare questo metodo però se la quantità di denaro è molta o se ti trovi un luogo con un alto rischio di borseggi o rapine.

Parte 2
In un Paese Straniero

  1. 1
    Non rendere nota la tua nazionalità. Se ti trovi in un Paese molto più povero del tuo, la gente locale si aspetta che pagherai prezzi più elevati. Probabilmente non riuscirai a nascondere il fatto di essere straniero, soprattutto se non parli correntemente la lingua locale, ma cerca di ridurre al minimo l’abbigliamento appariscente e costoso.
  2. 2
    Impara quando è appropriato contrattare. È sempre una cosa importante da fare prima di iniziare a mercanteggiare, ma lo è ancora di più se non hai familiarità con la cultura locale.
    • Se ti trovi in un luogo in cui i prezzi devono essere chiaramente esposti, come nella maggior parte dei centri commerciali o ristoranti, è meno probabile che la contrattazione abbia successo. L'eccezione è quando ci sono due prezzi esposti: uno nella valuta locale e l’altro in dollari o euro!
    • Chiedi a un amico del posto dove puoi contrattare e quanto pagherebbe per l'articolo che ti interessa. Se c'è una discrepanza tra il prezzo esposto e quello che indica l’amico, sai che il venditore può anche proporti l’oggetto a una cifra inferiore.
  3. 3
    Arriva verso la fine della giornata. Questo è il momento migliore perché i venditori si stanno preparando per andarsene e sono desiderosi di liberarsi della merce.
    • Informati con la gente del posto se ci sono delle particolari eccezioni locali di cui sono a conoscenza. Alcuni venditori nella città di Chiang Mai in Thailandia, per esempio, possono essere disposti a offrire un buon affare affinché la prima vendita della giornata porti fortuna.
  4. 4
    Contratta con il venditore fino a raggiungere il prezzo che desideri. Decidi segretamente quanto sei disposto a pagare e poi cerca di negoziare finché convinci il venditore, facendo continue offerte e controproposte.
    • Scegli un prezzo in valuta locale, poi trasformalo (approssimativamente) nella tua. È facile abituarsi ai prezzi locali, ma non farti ingannare da un alto o basso tasso di scambio che possa trasformare una buona offerta in una cifra maggiore di quanto desideri pagare.
    • Puoi fare un’offerta molto inferiore al prezzo esposto se sei certo che il prezzo sia gonfiato proprio per gli stranieri. Fai sapere al venditore che conosci il prezzo equo e che dovrebbe venderti l’articolo al prezzo locale.
    • La giusta controproposta cambia notevolmente in base al soggetto. Se puoi, chiedi in anticipo a una persona del posto cosa le sembra ragionevole. Se invece devi indovinare, non offrire comunque mai meno del 50% del prezzo iniziale.
  5. 5
    Cerca di mercanteggiare nella lingua locale se possibile. Anche se non l’hai mai studiata, prenditi del tempo prima per imparare le frasi basilari, come un saluto educato e "grazie". Questo dimostra rispetto e interesse per la cultura del luogo e il venditore ti ricambierà con lo stesso trattamento.
    • Se stai studiando da poco la lingua, puoi già iniziare a negoziare in lingua locale almeno per i numeri, anche se non sei ancora in grado di effettuare una conversazione completa.
  6. 6
    Continua a contrattare finché trovate un accordo sul prezzo. Quando il venditore ti propone una cifra che sei disposto a pagare, acquista l'oggetto e ringrazialo. Per riuscire a raggiungere quel prezzo, potrebbe essere necessario ricorrere alle seguenti tattiche:
    • Mostrare esitazione o rimanere in silenzio può spingere il venditore a rispondere con una offerta migliore. Ma in alcune culture, in realtà, questo comportamento può essere interpretato come un segno di disinteresse. Se noti che inizia a voltare le spalle, riprendi immediatamente a parlare, ma non devi aumentare subito la tua offerta.
    • Accetta la sua ultima offerta a condizione che ti venda un altro articolo che ti interessa a un prezzo scontato.
    • Trova un amico che finga di allontanarti o di convincerti a rinunciare. Questo può innescare un’offerta finale da parte del venditore.
    • Se non riesci a trovare un amico, semplicemente inizia ad allontanarti e probabilmente otterrai lo stesso effetto. Quando usi questa tecnica, però, sappi che non potrai ottenere un affare migliore se ti avvicini nuovamente allo stand!
    • Estrai dal portafoglio la giusta quantità di denaro che stai proponendo e mostrala al venditore per cercare di fare un acquisto direttamente. Non provare questo metodo però se si tratta di una grande quantità di denaro (tenendo presente che gli autoctoni possono avere una stima diversa di ciò che si intende per "una grande quantità") o in qualunque località dove vi sia un alto rischio di borseggi o rapine.

Parte 3
Acquistare una Casa, un’Auto o un altro Bene Costoso

  1. 1
    Fai le tue ricerche. Fai qualche "compito a casa" preliminare cercando in internet o visitando altri negozi per trovare i prezzi più bassi possibili dell’oggetto o del bene che desideri acquistare.
    • Stampa su foglio una controproposta oppure annotati il sito web per mostrare al venditore durante la negoziazione che hai fatto le tue ricerche e sei disposto a rivolgerti altrove se non ti propone un buon affare.
    • Assicurati che si tratti di prodotti comparabili. Solo perché hai trovato un articolo usato per la metà del prezzo non significa che puoi ottenerne uno nuovo alla stessa cifra.
    • Se stai pensando di comprare una casa, chiedi a un agente immobiliare di fornirti un elenco di annunci e vendite comparabili. Cerca di capire anche da quanto tempo l’immobile è presente sul mercato; maggiore è il tempo e più il proprietario sarà disposto a venderlo a un prezzo scontato.
    • Impara a conoscere le caratteristiche del prodotto e a confrontarlo con altri simili. Più sei informato e meglio sarai in grado di valutare i termini dell'accordo.
  2. 2
    Vestiti bene. Quando si tratta di contrattare per articoli e beni costosi, avere un buon aspetto ordinato permette di ottenere maggiore rispetto dalla controparte. Questo è particolarmente vero se stai negoziando per una casa.
  3. 3
    Sii discreto nelle fasi della trattativa. Se stai acquistando un televisore o un’auto in un luogo pubblico, il venditore non vuole che altri clienti nei paraggi sappiano che puoi ottenere un accordo più conveniente. Tieni un tono di voce basso e fai in modo che la conversazione resti riservata, se vuoi ottenere le migliori offerte.
  4. 4
    Fai un'offerta di partenza bassa, ma ragionevole. La ricerca svolta in anticipo dovrebbe darti una buona idea di quanto "margine" hai a disposizione. Fai attenzione a non sottostimare troppo il valore, altrimenti potresti offendere il venditore.
    • Quando stai acquistando una casa, un'offerta opportuna generalmente è compresa tra il 5 e 10% in meno rispetto al prezzo richiesto.
  5. 5
    Fornisci all'altra persona un motivo per cambiare il suo prezzo. Se non è d'accordo con la tua offerta, devi darle una motivazione per cambiare idea. È difficile contrattare dei beni molto costosi semplicemente indicando delle cifre più o meno convenienti.
    • Metti in evidenza la tua storia di buon pagatore, se ne hai una, oppure offri un ulteriore vantaggio al venditore. Se stai per acquistare un’auto, per esempio, proponi di portarla regolarmente alla sua officina per i tagliandi e le riparazioni, nel caso decida di venderla a te alla cifra che desideri. Se invece stai vendendo una casa, accetta di pagare tu una riparazione.
    • Analizza gli eventuali difetti del prodotto, comunque minori. Una piccola ammaccatura o una funzione che non è efficace come mostrato nelle pubblicità possono essere motivi per ottenere uno sconto.
    • Mostra insoddisfazione per qualche aspetto del prodotto, come lo stile o la mancanza di un accessorio (per esempio una tastiera wireless per un computer). Fai attenzione a non insultare il venditore, soprattutto se è colui che ha costruito o progettato l’oggetto.
  6. 6
    Chiedi se ci sono offerte promozionali, dei buoni sconto o agevolazioni per il pagamento in contanti. I rivenditori non devono pagare la commissione della carta di credito per una transazione in contanti, quindi possono farti uno sconto se sei disposto a pagare cash.
    • Fai attenzione però, perché questo potrebbe ritorcersi contro se stai cercando di acquistare una casa. Se hai abbastanza denaro a disposizione per comprare una casa in contanti, il venditore può capire che sei abbastanza ricco da permetterti di spendere anche di più.
  7. 7
    Continua la contrattazione finché sei d'accordo sul prezzo o finché il venditore continua ad abbassare le sue controproposte. Mostrati esitante finché il venditore riduce il prezzo a un livello accettabile per te. Se non riesci a convincerlo a vendere al prezzo che desideri, prova a mettere in pratica queste altre tattiche:
    • Se stai facendo un'offerta per una casa, invia una email educata di ringraziamento e fai una controproposta, ma non rispondere di tua iniziativa a una controfferta per diversi giorni. In questo modo il venditore può preoccuparsi pensando che non sei interessato e prendere in considerazione la possibilità di ridurre il prezzo.
    • Digli che il coniuge o un familiare sta limitando il tuo budget. Potresti anche fingere di chiamarli al telefono, se vedi che è opportuno. Se il prezzo è "fuori dalla tua portata" il venditore può venirti un po’ incontro.
    • Se tutto ciò che riesci a ottenere è un accordo mediocre, chiedi al venditore per quanto tempo può mantenere quel prezzo per te. Citando quella cifra in altre agenzie potresti spingere sia i nuovi venditori che il primo ad abbassare ulteriormente il prezzo.
  8. 8
    Fai attenzione alla stesura della transazione. È sempre una buona idea leggere accuratamente tutto il contratto immobiliare o il piano di garanzia, anche le postille più piccole. Se il prezzo finale o le condizioni sono diverse da quelle che ti aspettavi, parlane subito con la controparte. Potrebbe essere necessario rivedere alcune clausole.

Parte 4
Errori da Evitare

  1. 1
    Mai apparire entusiasta. Se mostri che sei ansioso di acquistare o vendere l'oggetto, l'altra parte sa di poter ottenere un prezzo più interessante.
  2. 2
    Non contrattare se la controparte non vuole. La negoziazione avviene soprattutto per l'acquisto di un oggetto costoso; quando si tratta di persone che cercano di sbarazzarsi di alcuni oggetti in un mercato delle pulci o in una svendita casalinga avrai molto meno successo e irriterai il venditore, se vuoi abbassare troppo il prezzo di un buono pasto ristorante o di un biglietto dell’autobus.
    • Anche se i proprietari di un negozio in franchising hanno la possibilità di stringere accordi, spesso hanno un margine di profitto più piccolo e meno spazio di manovra per gli sconti. Se ti sembrano offesi dal tuo tentativo di contrattazione, non insistere.
    • Le catene più grandi e i grandi magazzini spesso hanno una politica generale che può prevedere degli sconti. Se il commesso ti dice che non è autorizzato a farlo, prova a chiedere di parlare con un responsabile che ha questo potere.
  3. 3
    Non agire in modo scortese o con un atteggiamento superiore. Tratta bene la controparte e vedrai che farà altrettanto con te.
    • Attenzione! Questo non significa che devi mostrare troppa enfasi per il prodotto che hai intenzione di acquistare. Come già detto in precedenza, se appari troppo entusiasta fai capire al venditore che sei disposto a pagare anche di più.
  4. 4
    Non arrabbiarti e non dedicare troppo impegno nella contrattazione. Mercanteggiare può essere divertente, ma è un mezzo per ottenere un fine. Se sei rimasto a discutere dieci minuti e nessuna delle controparti ha cambiato il proprio prezzo, difficilmente continuare a insistere porterà a dei risultati diversi.
  5. 5
    Mai negoziare su importi poco rilevanti. Contrattare con qualcuno per uno sconto di 50 euro sull’offerta iniziale e poi rifiutarti di concludere l’affare per una differenza di 50 centesimi dal tuo budget, porterà la controparte a pentirsi di avere cercato di fare un affare con te.
  6. 6
    Non chiedere il "miglior prezzo" del venditore per poi continuare a contrattare. Soprattutto se si tratta di oggetti piccoli all’interno di un mercatino delle pulci, il venditore sa bene a quanto è disposto a vendere i suoi articoli. Se ti ha dato una risposta onesta del suo "miglior prezzo" sarà infastidito dalla tua insistenza.

Parte 5
Frasi da Usare in una Contrattazione

  1. 1
    Cerca di ottenere la simpatia del venditore. Fagli capire se non hai molti soldi da spendere.
    • Sono disoccupato / studente / pensionato.
    • Ho solo questo denaro da spendere questo mese. Puoi venirmi incontro?
  2. 2
    Rivolgiti al venditore per negoziare. Cerca di convincerlo a dirti di quanto è disposto a scendere o almeno se può iniziare a farti degli sconti.
    • Quanto puoi essere flessibile sul prezzo?
    • Se la concorrenza può vendere a una certa cifra, allora probabilmente lo puoi fare anche tu (assicurati però che si tratti di un confronto ragionevole: non offendere il venditore comparando il suo articolo con un altro nettamente inferiore).
  3. 3
    Fai pressione al venditore per concludere l’accordo il prima possibile. Se manifesti di avere fretta, non avrà il tempo di convincerti a pagare di più.
    • Posso pagarti tutto l’importo in questo momento, solo se scendi a questa cifra.
    • Sarò ancora nei paraggi solo questo pomeriggio.
  4. 4
    Sii irremovibile con l'acquirente. Se sei tu il venditore e ti accorgi che il cliente non vuole in realtà il tuo articolo, non continuare a mercanteggiare.
    • Mi dispiace, ma non posso vendere quell’oggetto a meno di questa cifra.
    • Una cifra inferiore non mi ripaga neppure dei soldi che speso io per acquistarlo.
  5. 5
    Allontana l'acquirente per un po’. Se il compratore non accetta il tuo prezzo attuale, puoi fare una proposta con riserva così da liberartene per un po’ di tempo senza perdere l’occasione di vendere l’oggetto se non riesci a concludere un affare migliore.
    • Non sono disposto a vendere a quel prezzo in questo momento. Se torni mezz'ora prima della chiusura potrò prenderlo in considerazione.
    • Sto cercando di venderlo al prezzo intero. Perché non mi lasci un numero di telefono e ti chiamo se nessuno lo ha acquistato entro la fine della svendita?
  6. 6
    Di’ all'acquirente che non puoi decidere tu, ma il responsabile è un’altra persona. In questo modo la controparte penserà che è inutile convincerti, dato che non puoi prendere decisioni.
    • Mi piacerebbe comprare questo articolo, ma (mia moglie / mio padre) non mi permette di spendere così tanto.
    • Mi dispiace, ma è la politica aziendale che non prevede di concedere sconti.
    • È (il proprietario / la società) che fissa i prezzi. Purtroppo io non sono in grado di decidere da solo.

Avvertenze

  • Talvolta chiedere e ottenere uno sconto su un oggetto in un grande magazzino può rendere la vendita definitiva. Non potrai restituirlo, cambiarlo o ottenere un rimborso. Probabilmente dovrai tenerlo, perciò accertati di volerlo veramente.
  • Avere atteggiamenti arroganti, intimidatori o paternalistici verso la controparte ridurrà le tue probabilità di fare un buon affare.

Consigli

  • La cultura locale ha sempre la meglio rispetto ai consigli generali. Se viaggi in un Paese straniero e un venditore sembra offeso dalla tua tattica, scusati con grazia e cambia tecnica. È probabile che ti lasci del margine di manovra se sa che sei uno straniero, finché rimani educato.
  • Informati sugli articoli in offerta o chiedi quando si svolgeranno delle prossime vendite. Anche se si tratta di oggetti economici, potrebbero essere ulteriormente scontati perché il venditore vuole liberare il magazzino in vista di prodotti più attuali.


Informazioni sull'Articolo

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Categorie: Gestione del Denaro

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