Come Convincere Qualcuno a Fare Qualcosa

In questo Articolo:Parlare in Modo EfficaceAscoltare in Modo EfficacePreparare le Condizioni Giuste

Tutti abbiamo bisogno di aiuto, di tanto in tanto. Per ottenere l'assistenza che ci serve, tuttavia, dobbiamo essere bravi a convincere gli altri. Utilizzando le giuste capacità oratorie, ascoltando attivamente e creando le condizioni migliori in anticipo, possiamo affinare le nostre abilità di persuasione e convincere chiunque a fare quello di cui abbiamo bisogno. Queste capacità possono anche migliorare la tua autostima e prepararti a essere un leader competente.

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Parlare in Modo Efficace

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    Racconta una bella storia. Le persone trovano avvincenti le storie personali. Quando chiedi qualcosa, comincia dall'inizio e dipingi un quadro coerente della situazione. Perché stai facendo la richiesta? Quali sono gli elementi emotivi e personali legati alle tue necessità? Condividere queste informazioni ti renderà molto più persuasivo.[1]
    • In generale, sii sincero! Non ti si è presentata questa opportunità o esigenza per caso. Spiega come sei arrivato a questo punto.
    • Puoi aggiungere degli elementi drammatici al racconto. Quali ostacoli hai superato? Che cosa continua a impedirti di raggiungere il tuo obiettivo? Cosa ti ha aiutato a perseverare? Sono state la tua passione, diligenza e intelligenza pratica?
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    Usa ethos, pathos e logos. Secondo Aristotele, la retorica della persuasione si basa su tre pilastri: ethos (la credibilità dell'oratore), pathos (il coinvolgimento emotivo) e logos (la logica dell'argomentazione). Quando parli con la persona che cerchi di convincere, includi informazioni sulla tua credibilità, offri un ragionamento logico e trova un modo per toccare l'altra persona al cuore.[2]
    • Descrivi le tue credenziali. Per quanto tempo hai lavorato nel tuo campo o hai compiuto ricerche su una particolare opportunità di investimento? In questo modo sottolinei il tuo ethos.
    • Spiega quello che ti serve in modo logico. Come possono le attività che richiedi portare un beneficio anche all'altra persona? Questa è la parte dell'argomentazione legata al logos.
    • Cerca di coinvolgere emotivamente l'altra persona. Che cosa significa per te il suo aiuto? Questo è un appello al pathos.
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    Formula le tue richieste nell'ordine giusto. Di solito abbiamo la tendenza ad adulare le persone da cui desideriamo qualcosa. Purtroppo questo atteggiamento spesso ottiene l'effetto contrario a quello sperato: fa sembrare false le tue parole gentili. Piuttosto, chiedi direttamente quello che vuoi, poi aggiungi dei complimenti.[3]
    • Invece di dire: "Ciao! Non ci vediamo da molto tempo. Congratulazioni per tutti i tuoi successi, sei stato davvero bravissimo. Mi stavo giusto chiedendo se potessi aiutarmi con un progetto".
    • Prova così: "Ciao! Mi chiedevo se potessi aiutarmi con un progetto. Non ci vediamo da così tanto. Congratulazioni per tutti i tuoi successi, sei stato davvero bravissimo".
    • Seguendo il secondo esempio sembrerai molto più sincero.
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    Non chiedere all'altra persona di decidere. In generale alle persone non piace prendere decisioni. Persino le scelte più semplici possono diventare stressanti. Per questo non dovresti dare troppe opzioni a chi stai cercando di convincere. Chiedi semplicemente quello di cui hai bisogno nel modo più diretto possibile e invoglialo a dirti di sì.[4]
    • Per esempio, se hai bisogno di aiuto per il trasloco nel tuo nuovo appartamento, ti basta comunicare la data e l'ora e dire precisamente che cosa ti serve.
    • Potresti essere tentato di mostrarti flessibile sulle date del trasloco o su altri particolari ma, ironicamente, queste decisioni aumentano lo stress avvertito dall'altra persona e possono portarla a dirti di no.
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    Parla con affermazioni. Le persone reagiscono meglio ad affermazioni dichiarative e positive. Non girare intorno a quello che vuoi. Dai indicazioni chiare e fai affermazioni decise.[5]
    • Invece di dire "Non esitare a chiamarmi", dovresti dire "Chiamami venerdì".

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Ascoltare in Modo Efficace

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    Inizia parlando del più e del meno. Comincia la conversazione parlando amichevolmente con la persona che desideri convincere. Questo aiuta a rompere il ghiaccio e a creare un'atmosfera informale. È più facile persuadere qualcuno quando è rilassato.
    • Cerca di scoprire più informazioni sulla vita della persona e sfruttale come punto di partenza. Puoi farle una domanda sulla figlia che si è sposata di recente, sulla sua nuova casa o sull'ultimo successo professionale?
    • Poni delle domande. Se ti dice: "Pensavo di andare in vacanza", domandale dove desidera andare. Chiedi maggiori informazioni su quella località.
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    Osserva il linguaggio del corpo. Un modo semplice per creare un legame emotivo è imitare l'atteggiamento dell'altra persona. Fai attenzione a come si muove e copiala. Imitare il linguaggio del corpo è un modo non verbale per dire "La pensiamo allo stesso modo".[6]
    • Se sorride, dovresti farlo anche tu.
    • Se si sporge in avanti, fai lo stesso.
    • Se cerca di occupare molto spazio con il corpo, imitala.
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    Ascolta più di quanto parli. Le persone amano parlare più di quanto non vogliano ascoltare. Permettendo al tuo interlocutore di dominare la conversazione puoi portarlo ad aprirsi e a sentirsi a proprio agio. Più parlerà, più rivelerà informazioni importanti su di sé, per esempio che cosa gli sta a cuore o quali sono i propri valori; questo può aiutarti a convincerlo.[7]
    • Evita di riportare troppo rapidamente la conversazione su di te. Se ti parla di una vacanza, non cominciare subito a descrivere la tua vacanza ideale.
    • Poni domande di approfondimento e ascolta attentamente le risposte.
    • Fai particolare attenzione a tutti i superlativi che utilizza l'altra persona. Se descrive qualcosa come "fantastico" o "meraviglioso" sta parlando di un argomento che la appassiona.[8]
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    Permetti all'altra persona di finire le tue frasi. In alcuni casi, quando ci viene posta una domanda diretta ci sentiamo in difficoltà. Per evitare questa sensazione, alterna i quesiti tradizionali con suggerimenti in cui l'altra persona può semplicemente completare un concetto.[9]
    • Invece di dire "Come ti sentiresti se comprassi una nuova auto?", prova così: "Se comprassi una nuova auto, ti sentiresti...".
    • Lascia che l'altra persona finisca la frase.
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    Sposta la conversazione sulle "necessità". Cerca di farlo in modo naturale. In teoria, ascoltando l'altra persona dovresti avere già un'idea di cosa le piace o di cosa le sta a cuore. Usa questa parte sulle "esigenze" per capire come puoi aiutarla, in modo che lei ricambi il favore.[10]
    • Per esempio puoi chiedere: "Che cosa ti aiuterebbe a rendere le giornate meno faticose?".
    • Condividere uno dei tuoi bisogni può portare l'altra persona a fare lo stesso. Potresti dire: "Vorrei che il mio socio ascoltasse le mie idee", in modo da capire se anche lei ha problemi con le relazioni interpersonali.

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Preparare le Condizioni Giuste

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    Scegli la persona giusta da convincere. Probabilmente ci sono alcune persone in grado di darti quello che vuoi. Come capire qual è meglio persuadere? La persona migliore è quella con cui hai il legame personale più forte, che si trova nelle migliori condizioni emotive e che ha bisogno di qualcosa da te. Cerca di individuare qualcuno che soddisfa almeno due di queste tre condizioni.
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    Attendi l'ora di pranzo. Le persone hanno la tendenza a essere più aperte e volenterose quando non hanno fame. La fame, infatti, può provocare ansia, tensione ed emozioni negative. Ottieni i risultati migliori dal tuo tentativo di convincimento pianificando la conversazione subito dopo pranzo.[11]
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    Aiutali, in modo che ti aiutino. I favori reciproci permettono di sviluppare la fiducia e fortificano i rapporti. Se sai che dovrai chiedere un grosso favore a qualcuno, preparati aiutandolo in anticipo. Se noti che ha bisogno di una mano, fatti avanti per primo. Persino un piccolo gesto, come portare un oggetto pesante o lavare i piatti, può farti entrare nelle grazie della persona e candidarti a ricevere un favore in futuro.[12]
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    Scegli l'ambiente giusto. Degli studi hanno dimostrato che le persone hanno la tendenza ad avere una "mentalità orientata al business" (parsimoniosa, egoista o aggressiva) quando si trovano in ambienti di lavoro. Cambiando location il tuo interlocutore può avere un umore più generoso. Prova a parlargli in un bar, al ristorante o a casa, invece che in sala riunioni.[13]
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    Prova quello che dirai. Se vuoi essere convincente, devi dare l'impressione di sapere quello che dici. Per dare questa sicurezza, esercitati a discutere degli argomenti più importanti in anticipo. Se possibile può esserti utile provare l'intera conversazione con un'altra persona. Se nessuno è disponibile ad aiutarti, anche parlare allo specchio è un ottimo allenamento.[14]

Consigli

  • Sii educato.
  • Non essere insistente.
  • Trasmetti le emozioni che vuoi far provare al tuo interlocutore, in modo da convincerlo.

Avvertenze

  • Non lasciarti dominare dalle emozioni.
  • Non mostrarti insicuro.
  • Essere persistente non significa essere disperato. La disperazione non è attraente.
  • Se il tuo tentativo fallisce, non lamentarti e non abbatterti, o rischierai di entrare in depressione.

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Categorie: Istruzione & Comunicazione

In altre lingue:

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