Come Convincere Qualcuno di Qualunque Cosa

In questo Articolo:Sviluppare Buone ArgomentazioniEsprimere la Tua ArgomentazioneCapire il Tuo Avversario

Sviluppare il potere della persuasione ti aiuterà a farti strada nel mondo degli affari e delle relazioni interpersonali. Che tu voglia convincere un cliente a fare un grosso acquisto o persuadere i tuoi genitori a lasciarti rientrare più tardi nei weekend, imparare a costruire un'argomentazione solida, esprimerla con le parole giuste e capire la persona con cui discuti può farti riuscire a essere convincente praticamente con chiunque. Continua a leggere per saperne di più.

Parte 1
Sviluppare Buone Argomentazioni

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    Fai i compiti. Assicurati di capire innanzitutto il tuo punto di vista individuale, che si tratti di gusti personali (per esempio, pensi che Quei bravi ragazzi sia meglio del Padrino), che stia cercando di convincere i tuoi genitori a lasciarti rientrare più tardi o che stia discutendo di una questione morale, come la pena capitale. Prima, reperisci tutti i fatti, senza fare alcuna supposizione sul punto di vista dell'altra persona.
    • Se devi vendere qualcosa, come una macchina, devi sapere tutto quello che c'è da sapere sull'automobile in vendita. Analogamente, devi essere il più informato possibile sui veicoli in concorrenza con il tuo [1].
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    Definisci i termini della discussione. Per certe argomentazioni, non basta conoscere i semplici fatti. Non sprecare il tuo tempo discutendo della bellezza della Torre Eiffel se stai invece cercando di ribadire la sua iconicità. Definisci i tuoi termini. È una questione morale? Una questione estetica? Una questione collegata a diritti e libertà personali?
    • Per esempio, se vuoi convincere una persona del fatto che la Statua della Libertà sia più "bella" della Torre Eiffel, devi avere abbastanza conoscenze sull'architettura e l'estetica per discutere di questo argomento. Inoltre, devi sapere fatti concreti, come l'altezza di ciascuna struttura, l'architetto e la serie di criteri che dovrebbero essere usati per soppesare le opzioni.
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    Sviluppa il tuo ragionamento. Preparare una buona argomentazione è un po' come costruire un tavolo: vuoi che il punto principale venga appoggiato da un ragionamento di supporto proprio come il ripiano di legno viene mantenuto dalle gambe. Se non hai argomentazioni di sostegno e prove, avresti solo un ripiano di legno senza gambe, quindi non avresti un tavolo completo. Proprio come in un saggio enunceresti e scriveresti accuratamente la tesi, devi definire e articolare il punto basilare che intendi sostenere e raccogliere prove di supporto che appoggino le tue parole.
    • Se il tuo punto principale è "L'arte moderna è noiosa", quali sono le ragioni che ti hanno spinto a proclamarlo? Hai deciso di basare l'argomentazione sulla motivazione degli artisti? Sull'imperscrutabilità del lavoro? Sulla mancanza di popolarità tra le masse? Pensa ai tuoi motivi e rafforzerai il punto che sostieni.
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    Sostieni il tuo ragionamento con esempi e prove nitide. Devi usare dettagli memorabili e impressionanti per illustrare il tuo punto di vista. Vuoi convincere qualcuno del fatto che i Beatles siano la più grande band di tutti i tempi? Sarà difficile farti valere se non riesci a ricordare il titolo di "quell'album" che ti piace, o se non hai a disposizione i brani giusti per offrire un punto di riferimento comune mentre sostieni la discussione.
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    Lascia che il tuo avversario vinca una piccola battaglia affinché tu possa vincere l'intera guerra. Accetta un'opinione di poco conto espressa dal tuo interlocutore e dimostra che puoi cambiare idea. In questo modo, gli fai capire che siete d'accordo su certi aspetti riguardanti la tematica, e ciò aprirà la mente dell'altra persona sul tuo punto di vista. Se sei disposto a cedere su alcune parti della discussione per vincere la disputa generale, questo ti permette di assumere la posizione più forte.
    • La differenza tra discussione e litigio? Un litigio va ben oltre la razionalità e viene guidato dall'ego. Uno dei due non vuole avere torto, e tu e il tuo interlocutore avete deciso di farvi ripetutamente lo sgambetto a vicenda finché uno dei due non cadrà.

Parte 2
Esprimere la Tua Argomentazione

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    Sii tanto sicuro di te quanto assertivo. L'autostima di una persona ci attrae. Presentare il tuo punto di vista con la convinzione e la supposizione di avere prove inconfutabili è il metodo più valido che ci sia per sostenerlo. Qualunque sia il punto che stai cercando di dimostrare, riuscirai a farlo più efficacemente se ci credi.
    • Essere assertivo non significa essere testardo e aggressivo. Puoi certamente credere profondamente al tuo punto di vista sull'argomentazione, ma mostrati aperto alle alternative.
    • Proponiti come esperto in materia usando buoni esempi e ragionamenti solidi, per l'altra persona deve essere facile crederti. Per convincere qualcuno di avere un punto di vista valido sui Beatles, prima devi dare l'impressione di sapere il fatto tuo in ambito musicale.
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    Punta sul personale. Se da un lato le prove aneddotiche possono essere considerate erronee dal punto di vista logico, fare leva sull'empatia e sul pathos di una persona raccontandole un aneddoto personale collegato all'argomento può essere piuttosto convincente [2]. Non deve necessariamente provare quello che stai dicendo, ma potrebbe bastare per risultare persuasivo.
    • Se vuoi persuadere qualcuno del fatto che la pena di morte sia sbagliata, devi fare leva sul suo senso della moralità, un'argomentazione intrinsecamente emotiva. Memorizza storie su persone che sono state imprigionate e condannate ingiustamente alla pena capitale; racconta i fatti in maniera straziante, enfatizzando la disumanità del sistema.
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    Mantieni la calma. Vaneggiare come un pazzo è un pessimo metodo per convincere qualcuno di avere ragione. Essere sicuro dei fatti che presenti, delle prove che usi per sostenere le tue dichiarazioni e della prospettiva che porti in gioco persuaderebbe facilmente chiunque dei tuoi punti di vista.

Parte 3
Capire il Tuo Avversario

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    Taci e ascolta. La persona che parla di più non necessariamente è quella che vince una discussione o che convince qualcuno di qualcosa. Imparare ad ascoltare cortesemente è il metodo più sottovalutato che ci sia per costruire argomentazioni. Se da un lato non sembrerebbe un modo attivo per persuadere, prenderti il tempo di capire il punto di vista di qualcun altro ti consentirà di convincerlo delle alternative. Impara a riconoscere obiettivi, opinioni e motivazioni che guidano la sua prospettiva.
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    Coinvolgi educatamente il tuo interlocutore. Guardalo negli occhi, usa un tono di voce fisso e mantieni la calma durante la discussione. Fai domande e pratica attivamente l'ascolto mentre l'altra persona parla. Mai interromperla nel bel mezzo di una frase e sii sempre gentile.
    • Instaurare un rispetto reciproco è fondamentale. Se una persona crede che non la rispetti, non si farà mai convincere da te, quindi dimostrale stima e comportati correttamente per guadagnartela a tua volta.
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    Individua le obiezioni e le motivazioni del tuo interlocutore. Se sai cosa vuole l'altra persona, hai più probabilità di riuscire a offrirglielo. Quando identifichi le ragioni che si nascondono dietro il suo punto di vista, riformula le tue opinioni in modo tale da permettere al tuo interlocutore di capirti meglio.
    • Un'argomentazione sul controllo delle armi potrebbe vertere su questioni più ampie riguardanti libertà e responsabilità personale. Discuti di questi problemi invece della tematica vera e propria. Fai domande al tuo avversario per portarlo a notare quelle stesse incongruenze nel suo modo di pensare che hai colto tu.
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    Guadagnati la fiducia dell'altra persona. Enfatizza il suo punto di vista e relazionati alla sua prospettiva. Cedi sui punti necessari, ma ricorda che il tuo obiettivo è farle cambiare idea. Se fai un buon lavoro e la intrappoli in una logica da cui non può scappare, l'avrai persuasa. Se sei un conversatore abile e gentile, accetterà che non è un problema essere d'accordo con te e cambierà idea.

Consigli

  • Per riuscire a convincere una persona di qualcosa, assicurati di crederci soprattutto e completamente tu. Se stai cercando di persuadere qualcuno di una bugia, devi ingannarti per crederci appieno allo scopo di avere successo. Non devi avere ombra di dubbio nella tua mente. Quando l'interlocutore si accorge che esiti, non ti crederà mai. Invece, se credi al 100% in te stesso e nella tua storia, questo atteggiamento trasmetterà un'idea di sicurezza durante la conversazione.
  • Le opinioni sbiadiscono. Magari pensi di essere riuscito a far cambiare idea a qualcuno, ma dopo un paio di giorni, forse una settimana, ti accorgi che è tornato allo stesso punto di partenza.
  • Non obbligare la gente a cambiare idea, piuttosto parla logicamente ed educatamente.
  • Sii sempre amichevole e rispettoso, anche se l'altra persona non dovesse cambiare idea.
  • Per cogliere interamente il tuo pubblico con lo sguardo, seleziona degli individui nella folla e guardali negli occhi in maniera alternata durante la presentazione.
  • Vestiti con l'idea di avere successo: non puoi vendere niente se non hai il look giusto.
  • Sii educato.
  • Compra e leggi dei libri su tecniche di vendita.

Avvertenze

  • Qualcuno non cambierà mai i propri punti di vista o opinioni, e questo diritto lo abbiamo tutti. Le persone hanno il diritto di avere torto (o ragione, a seconda dei casi).
  • Se il tuo interlocutore è pieno di pregiudizi, fagli delle domande sensate che lo portino a dubitare delle sue opinioni o a cui non riesca a rispondere. Dopo, spiegagli le tue idee logicamente, offrendo ragioni valide. A ogni modo, è lui a decidere se credere o no alla tua prospettiva.
  • Se il tuo interlocutore non è d'accordo con te, non litigare con lui. Usa esempi logici e chiari per spiegare perché dovrebbe credere alla tua opinione.

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