Come Fare Efficacemente delle Chiamate a Freddo

In questo Articolo:Avere un Sorriso Vincente e Digitare il NumeroPadroneggiare l'Approccio del Franco TiratoreChiamare e Mandare Email

Le chiamate a freddo sono più facili da eseguire di quello che pensi. Ben presto scoprirai che, quando alzi la cornetta, non ti viene garantito che porterai a termine la vendita. Tuttavia, se non ci provi, sicuramente non concluderai alcuna transazione! Molte persone non capiscono che si celano un sistema e delle strategie dietro le chiamate a freddo di successo. Continua a leggere per conoscere tre metodi collaudati.

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Avere un Sorriso Vincente e Digitare il Numero

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    Sviluppa un "copione". Nella tua mente, lavora su quello che diresti a qualcuno quando hai la possibilità di parlarci al telefono. Poi, scrivi questo copione.
    • Mai cominciare la conversazione chiedendo “Come sta?”. Questa domanda risulta insincera, dunque risparmia i convenevoli per le persone con cui hai già una relazione stabile.
    • Se stai chiamando per prenotare un appuntamento, introduci brevemente la tua compagnia e il servizio, conferma che stai parlando con la persona giusta e chiedi se è un buon momento per farlo. Nel caso fosse così, puoi cominciare a parlare (altrimenti, chiedi se potresti ritelefonare in un momento più conveniente e prendine nota per poi farlo).
    • Assicurati di includere un paio di affermazioni persuasive riguardanti i benefici che apporti il prima possibile durante la conversazione.
    • Incorpora delle domande nel tuo lancio. È importante coinvolgere il potenziale cliente nel dialogo e le domande sono un ottimo modo per favorire l'interazione. Usando una parte delle conoscenze provenienti dalle tue ricerche, puoi strutturare dei quesiti che possano creare un'opportunità di chiusura dell'affare. Per esempio, “Giovanni, so che ha già una soluzione per il problema XYZ in questo momento, ma la sua compagnia ha intenzione di provare a ridurre ulteriormente i costi delle utenze?”. Con una domanda strutturata in questo modo, crei un'opportunità per prendere appuntamento.
    • Se possibile, nomina un progetto che hai appena completato presso un'altra compagnia il cui profilo è simile a quello dell'impresa in termini di dimensioni o del settore dell'industria. Esempio: “Abbiamo appena completato un progetto con l'Ospedale Monte Sinai e, attraverso l'implementazione della nostra soluzione di controllo remoto, siamo stati in grado di ridurre le loro bollette delle utenze del 30%, con una redditività del capitale investito prevista di 2.5 anni”. Nota, comunque, che ti conviene fare in modo che il potenziale cliente intervenga/risponda alle domande invece di parlare solo tu delle caratteristiche specifiche.
    • Più specifico sei, più persuasive saranno le tue affermazioni. Poi, puoi chiedergli se sarebbe interessato a saperne di più; se ti dice di sì, allora ti si presenta il momento giusto per prendere appuntamento.
    • Infine, leggi il tuo copione ad alta voce. Ha una fluenza naturale e adeguata per una conversazione? È troppo lungo? Consente di interagire? Prova a praticarlo con i tuoi colleghi per ottenere il loro feedback.
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    Fai delle chiamate di pratica alle persone sulla tua lista. È normale che ti sembri che la tua frase di lancio non vada bene o che la tua lista necessiti di rifiniture. Prova quello che dirai con dei potenziali clienti dal vivo per assicurarti che funzioni.
    • Rifai la tua lista o quello che dirai se ce n'è bisogno. Normalmente, non ti riesce bene sin dalla prima volta.
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    Inserisci la tua lista in un sistema organizzativo. Potresti usare un semplice foglio di calcolo o un sistema CRM come salesforce.com. In ogni caso, devi organizzare le tue chiamate da qualche parte in modo da sapere quando ritelefonare ai potenziali clienti.
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    Anticipa e rispondi alle obiezioni di questa lista. Quando pratichi le chiamate, dovresti inserire obiezioni come “Non ho soldi” o “Ho sentito che la sua compagnia è orribile”.
    • Dovresti praticare le tue risposte alle obiezioni.
    • Ricorda, un potenziale cliente che obietta è ancora coinvolto dalle tue parole e sta dialogando con te. Questa è una cosa positiva e ti dà l'opportunità di farlo partecipare a una buona conversazione.
    • Molte persone che si occupano di vendite si sentono dire “Non ho il budget sufficiente per comprarlo”. Il modo più furbo per gestire questo dipende da diversi fattori, ma potrebbe includere il capire se il potenziale cliente sarebbe interessato qualora fosse disponibile la possibilità di non versare soldi in anticipo o un piano di pagamento rimandato.
    • Le obiezioni ti consentono di porre domande per aiutarti a identificare se si tratta di una contestazione reale o solo di una scusa e anche per comprendere come fornire delle soluzioni alternative per risolvere il problema. Scrivi una lista di potenziali opposizioni insieme alle risposte e tienila vicino al tuo copione quando fai le chiamate a freddo.
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    Chiama il resto delle persone sulla tua lista. Prenota tanti appuntamenti per concludere le vendite!
    • Ricorda che, quando la persona che stai chiamando non è disponibile, dovresti richiamarla il giorno dopo.
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    Continua a raffinare le tue abilità e fai altre telefonate. Non dimenticare che un buon copione è un lavoro in corso d'opera e il tuo primo tentativo potrebbe non darti i risultati che desideri. Poni a te stesso queste domande:
    • In retrospettiva, le mie domande di pre-requisiti erano quelle giuste o devo aggiungere o sostituire un requisito?
    • Le mie affermazioni riguardanti i benefici erano abbastanza definite e le ho inserite sufficientemente presto nella conversazione?
    • Ho dimostrato abbastanza il valore di quello che propongo?
    • Devo rilavorare sulle mie risposte alle obiezioni?
    • Ho effettivamente preso un appuntamento quando è comparsa un'opportunità?

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Padroneggiare l'Approccio del Franco Tiratore

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    Devi sapere che l'Approccio del Franco Tiratore è positivo per una "grande caccia". Usare questo metodo è il modo migliore per effettuare delle chiamate a freddo quando stai cercando di portare a termine vendite più grosse con un gruppo più piccolo di compagnie.
    • Il franco tiratore dedica un sacco di tempo a ogni potenziale cliente, allo scopo di avere il perfetto discorso per indurre a comprare per ognuno di essi.
    • In linea di massima, troverai un franco tiratore presso le compagnie che vendono prodotti costosi e che hanno bisogno di una presentazione personalizzata per ogni cliente.
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    Raccogli i requisiti per la tua lista. Fallo proprio come se fossi un addetto alle vendite del metodo “Sorridere e Digitare il Numero”.
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    Cerca più informazioni riguardo al tuo potenziale cliente. Una volta che hai identificato una compagnia adatta a te, scopri più informazioni concernenti il potenziale cliente prima di metterti in contatto con lui.
    • Dai un'occhiata al suo sito web e alle notizie per conoscere meglio la compagnia. Scrivi qualche fatto chiave che potrebbe tornarti utile nel tuo dialogo.
    • Impara tutto quello che puoi riguardo a ciò che sta cercando il compratore. Oltre a fare una ricerca sul web, solitamente puoi parlare con una persona che si trovi abbastanza in basso sulla scala corporativa per ottenere questa informazione. Spesso puoi trovare questi dipendenti su LinkedIn. Generalmente è molto più facile raggiungerli telefonicamente, mentre parlare con colui che prende le decisioni non è immediato.
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    Crea una connessione con la persona che prende le decisioni. Finalmente sei pronto per contattare qualcuno che ha potere decisionale!
    • Rileggi le tue note e i tuoi copioni prima di chiamare.
    • Individua un buon momento per chiamare. Molti rappresentanti delle vendite giurano che è meglio telefonare ai potenziali clienti al mattino presto o alla fine della giornata lavorativa. I dirigenti senior sono estremamente impegnati, dunque contattarli prima dei loro meeting all'inizio della giornata o dopo che avranno finito è la tua migliore chance. Come se questo non bastasse, avrai molte più probabilità di parlare direttamente con loro invece di farlo con la segreteria telefonica o con l'assistente. Questo ti lascia anche il resto della giornata per gestire i tuoi clienti esistenti e i potenziali clienti attivi.
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    Lascia un messaggio nella casella di segreteria telefonica solo se è la tua ultima spiaggia. Lasciare un messaggio solitamente non è consigliabile, a meno che non ti consenta davvero di metterti in contatto con questa persona.
    • Se lasci un messaggio vocale e non ti risponde, quanti altri puoi lasciarne senza che questo sembri una molestia?
    • Se qualcuno ti richiama, potresti essere colto alla sprovvista (qual era il suo cognome? Per quale compagnia lavorava? Quale messaggio gli hai lasciato?), questo può portarti ad andare nel pallone, come se non avessi il controllo della conversazione.
    • Se hai provato a metterti in contatto con qualcuno per diverse settimane senza successo, lascia un messaggio vocale come ultima spiaggia. Attacca un post-it sullo schermo del computer con i nomi delle persone alle quali hai lasciato messaggi e scrivi anche come si chiamano le loro compagnie, in modo da avere almeno qualche vantaggio; assicurati pure di avere il tuo copione a portata di mano.
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    Considera la possibilità di metterti in contatto con l'assistente amministrativo. È vero, sarebbe fantastico se non ci fossero assistenti amministrativi e tu potessi raggiungere ogni volta la persona che prende le decisioni. Ma molti aiutanti saranno abbastanza utili se ti rivolgi gentilmente a loro.
    • Chiedi al receptionist se il tuo contatto ha un assistente; in tal caso, domandagli il suo nome e inseriscilo nel tuo sistema CRM.
    • Se la reception rinvia la tua telefonata al tuo potenziale cliente ma ti risponde la segreteria telefonica, digita “0” per parlare con il suo assistente.
    • Cerca di sembrare molto impegnato e professionale. Per esempio, dici “Ciao Gianna, sono Federico Rossi. Ho provato a telefonare a Marco Bianchi ma mi ha risposto la sua segreteria telefonica. È in ufficio oggi?”. Se ti risponde dicendo “Sì, ma è in riunione”, chiedigli intorno a che ora sarà libero.
    • Qualora l'assistente ti chiedesse qual è lo scopo della tua telefonata, se possibile, rispondi con una singola parola o espressione, per esempio dicendo “controllo remoto”. Prima che lui abbia la chance di fare altre domande, chiedigli se il tuo contatto sarà disponibile in tarda mattinata o di pomeriggio. 9 volte su 10, l'assistente ti darà questa informazione e ti risparmierai del tempo non chiamando persone che non sono in ufficio. Se l'assistente ti domanda se puoi lasciargli un messaggio, ti conviene dire “In realtà, io stesso sono strapieno di meeting oggi. Per evitare di inseguirci al telefono, proverò a chiamare Marco più tardi”.
    • Assicurati di tenere un buon registro dei risultati delle tue chiamate. Devi rivederle prima di metterti in contatto con il potenziale cliente in un secondo momento o prima di qualsiasi meeting faccia a faccia.
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    Fatti sentire. Sviluppa un sistema a prova di errori per proseguire con la comunicazione, in modo da non doverci più pensare. Se fai la promessa di mandare delle informazioni a qualcuno o dici che richiamerai tra due settimane, allora hai bisogno di un qualche metodo per tenerne traccia e assicurarti che non te ne dimenticherai.
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    Restate in contatto. Rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti è cruciale affinché non si dimentichino di te. Dopo tutto questo duro lavoro, non vuoi correre il rischio di perdere la chiusura di una transazione perché il tuo potenziale cliente non ha pensato a te quando ha preso la sua decisione di acquisto. Ecco qualche idea:
    • Le newsletter sono dei mezzi efficaci per mantenersi in contatto, ammesso che le informazioni siano rilevanti per il potenziale cliente e per la sua industria.
    • Le offerte speciali e le promozioni che non durano a lungo.
    • Gli eventi e gli inviti alle fiere.
    • I bigliettini di auguri.

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Chiamare e Mandare Email

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    Devi sapere che puoi usare sia le chiamate sia le email per metterti in contatto con i potenziali clienti. Sta incrementando il numero delle persone che non risponde al telefono, preferendo comunicare via email. È per questo che conviene affidarsi anche a questo strumento. Utilizza la strategia chiamata+email in queste situazioni:
    • Quando i tuoi potenziali clienti sono più giovani. Le persone più giovani usano i telefoni di meno rispetto a quelle più grandi.
    • Quando riesci a ottenere una lista di potenziali clienti che include le loro email. Potresti essere semplicemente in grado di indovinare correttamente gli indirizzi di posta elettronica provando qualcosa come inizialenome.cognome@nomecompagnia.com. Ci sono anche molti website che ti danno i formati corretti delle email per numerose imprese.
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    Crea i tuoi copioni per il telefono e per l'email. Usa la stessa strategia che utilizzeresti per quella “Sorridere e Digitare il Numero”. Sul web troverai ulteriori consigli dettagliati su come scrivere un'email di marketing.
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    Assicurati che le tue email non infrangano le regole anti-spam. Le email che si dirigono da un individuo all'altro non sono tanto legalmente rischiose quanto quelle mandate contemporaneamente a migliaia di destinatari, ma devi comunque stare attento.
    • Negli Stati Uniti, è previsto che le email commerciali offrano la possibilità di cancellare la propria iscrizione e delle informazioni di contatto al loro interno.
    • Se qualcuno ti chiede di non ricevere più tue email, accertati di rimuoverlo dalla tua lista. Corri maggiormente il rischio di essere denunciato se mandi ripetutamente email a qualcuno che ti ha chiesto di fermarti.
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    Coordina la tua email e il tuo numero di telefono di contatto con i clienti. Spesso, un buon rappresentante delle vendite manda un'email contenente delle informazioni generali al potenziale cliente e gli dice che lo chiamerà. In questo modo, è possibile rompere il ghiaccio chiedendogli se ha ricevuto l'email.

Informazioni sull'Articolo

wikiHow è una "wiki"; questo significa che molti dei nostri articoli sono il risultato della collaborazione di più autori. Per creare questo articolo, 11 persone, alcune in forma anonima, hanno collaborato apportando nel tempo delle modifiche per migliorarlo.

Categorie: Comunicazione

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