Come Persuadere Qualcuno

Ah, l'arte della persuasione! Così semplice, eppure così difficile. La mente umana è sorprendentemente malleabile e facile da manipolare, se sai quello che vuoi e quello che fai. Rendi le tue argomentazioni più persuasive che puoi, leggendo i seguenti passaggi.

Parte 1

Parte 1 di 3:

Persuadere con le Azioni

1
Fai le cose con il giusto tempismo. La maggior parte delle persone è più incline a lasciarsi persuadere subito dopo averti ringraziato. Perciò, se sei più convincente dopo aver ricevuto un ringraziamento, qual è il momento ideale per chiedere un favore? Subito dopo aver ricevuto un grazie per qualcosa.
- Per aumentare le probabilità di ottenere ciò che vuoi, prova a metterti all'opera. Le persone tendono a essere accondiscendenti se vedono che già hai cominciato il lavoro. Mettiamo caso che il tuo partner dica: "Grazie per aver preparato la cena, tesoro. È stata eccezionale". Rispondi: "Figurati. Ho appena iniziato a lavare i piatti. Potresti finire tu?".
2
Dai un incentivo. Esistono tre generi fondamentali di incentivi che dovresti avere nel tuo arsenale. Se conosci il tuo interlocutore, saprai quale sarà più efficace:
- Economico. Fai sapere alla persona che potrebbe perdere una grande opportunità di fare soldi o che potrebbe guadagnarli assecondando i tuoi desideri.
- Morale. Fai sapere alla persona che, dandoti una mano, può in qualche modo migliorare il mondo che la circonda. Se ti ritiene una brava persona, come potrebbe rifiutarsi di farti un favore?
- Sociale. Fai sapere alla persona che "anche tutti gli altri lo fanno". Sarà due volte più efficace se riesci a riportare l'esempio di uno dei suoi amici.
3
Dai prima qualcosa. Hai presente tutte quelle persone nei centri commerciali che cercano di offrirti campioni di creme idratanti che eviti come la peste? Non lo fanno solo per farti provare i loro prodotti, sperando che te ne innamori, ma per farti sentire un po' in colpa, spingendoti a comprare qualcosa. Anche tu potresti comportarti in questo modo, basta essere un po' più subdolo di loro!
- Diciamo che tua figlia stia facendo una raccolta fondi per qualche progetto scolastico. Le hai promesso che avresti raccolto dei soldi dai tuoi colleghi di lavoro. Qualche ora prima di fare la richiesta alla tua collega, lascia sulla sua scrivania qualche biscotto fatto in casa da tua figlia. A quel punto sarà difficile che si rifiuti di partecipare alla tua "missione".
4
Lascia che pensino che sia una loro idea. Una delle cose più difficili da fare per persuadere gli altri è impiantare un'idea nella testa di qualcuno, ma è una delle più efficaci. Invece di dire apertamente ciò che vorresti, girarci un po' intorno. Col tempo, e le parole giuste, saranno le persone stesse a proporti la soluzione che ti interessa.
- Usiamo lo stesso esempio: vorresti che i tuoi colleghi contribuissero alla raccolta fondi di tua figlia, ma non vuoi chiederlo sfacciatamente. Allora, inizia a parlare della beneficenza e di quanto sia fantastico aiutare le persone. Prova a dire che l'anno precedente hai dato parte della dichiarazione dei redditi alla tua associazione di beneficenza preferita. Poi, infila il discorso di quanto tua figlia stia lavorando duramente alla sua raccolta di fondi. Se fatto bene, saranno i tuoi colleghi stessi a fare un'offerta evitandoti di doverglielo chiedere esplicitamente.
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Presta attenzione a quello che vogliono. La questione è che ognuno è diverso. Alcune persone reagiscono a un incentivo economico, alcune a uno morale, e altre ancora potrebbero non avere alcuna reazione. Per convincerle a sostenerti, ascoltale. Presta attenzione a ciò che desiderano. Se in effetti puoi fare qualcosa per loro, sei già a buon punto.
- Supponiamo che tu stia avendo difficoltà a ottenere dei giorni di congedo supplementari dal tuo capo. Ultimamente il lavoro è aumentato. Gli senti dire che vorrebbe che l'azienda fosse rappresentata in una serie di congressi durante l'estate. Intervieni nella conversazione dicendo che ti piacerebbe fare questo viaggio e che contribuiresti ad alcune spese anche per conto tuo. In questo modo, entrambi otterreste qualcosa.
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Parte 2

Parte 2 di 3:

Persuadere con le Parole

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Parla di quello che il tuo interlocutore rischia di perdere. Le persone tendono a lasciarsi persuadere quando si trovano di fronte alla prospettiva di un'eventuale perdita piuttosto che di un guadagno. Pensa: qualcuno viene da te dicendoti che stai per perdere la tua camicia preferita. Saresti un po' sconcertato. D'altra parte, se questa persona ti dicesse che sei sul punto di avere la tua nuova camicia preferita, non saresti scettico? Ci attacchiamo a quello che abbiamo già, anche se il guadagno è la stessa cosa.
- Questa idea è stata oggetto di numerosi studi. In realtà, in uno di questi studi è stato fatto un test in cui a un gruppo di uomini d'affari veniva presentata la proposta di un nuovo progetto. Il numero di persone che ha accettato la proposta sapendo che l'azienda avrebbe rischiato di perdere 500.000 dollari in caso di mancata approvazione, è risultato il doppio rispetto allo scenario che prevedeva che il progetto avrebbe portato a un guadagno pari alla stessa somma.
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Fai riferimento alle azioni passate del tuo interlocutore. Le persone sentono il bisogno di essere coerenti rispetto alle loro azioni passate. Se credono di essere brave persone e hanno esempi che glielo ricordano, continueranno a comportarsi in quel modo. Pertanto, è più facile convincere una persona ad assumere un certo comportamento se ha già agito in quel modo. Conosci chi ti sta di fronte: chi sarà più incline a fare quello che cerchi di ottenere?
- Più conosci chi ti sta di fronte, meglio sarà. Torniamo all'esempio in cui devi aiutare tua figlia con la sua raccolta di fondi. Sai che in primavera il tuo amico Nicola ha fatto una donazione per la raccolta fondi del figlio di Mario. Magari può contribuire anche a quella di tua figlia?
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Fai sapere al tuo interlocutore che tutti gli altri hanno accettato la tua richiesta. Hai mai sentito parlare dell'esperimento di Asch? Un gruppo di persone è stato riunito in una stanza, dove solo uno non sapeva cosa stava succedendo. È stata mostrata una serie di linee, alcune molto corte, altre piuttosto lunghe. Il gruppo si era accordato per dire che le linee corte erano più lunghe - la persona ignara si accodava agli altri quasi sempre. In breve, gli esseri umani tendono a conformarsi quando sono sotto pressione. Se tutti gli altri lo fanno, molti saranno disposti a fare altrettanto.
- Fai sapere al tuo interlocutore che tante altre persone hanno già accettato la tua richiesta – comprese quelle che conosce, apprezza e rispetta. Questa è l'arma: se rispetta le persone che hanno accettato, sarà meno propenso a mettere in discussione il loro giudizio.
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Utilizza il "noi". L'uso del "noi" trasmette immediatamente un senso di comunanza e sostegno. Se qualcuno ti ha detto: "Hai bisogno di questo prodotto per essere più bello. Hai bisogno di questo prodotto per avere successo nella vita e per essere apprezzato dalla gente" sarai sicuramente un po' scettico e, forse, ti sentirai anche un po' offeso. L'uso del "tu/voi" fa sentire le persone isolate e questa è l'ultima cosa da fare.
- Immagina invece che qualcuno cerchi di convincerti a fare qualcosa dicendo: "Abbiamo tutti bisogno di questo prodotto per essere più belli. Se tutti lo usassero, avremmo tutti successo nella vita e saremmo apprezzati", sembra meno personale e un po' più magico, non è vero?
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Chiedi più di quello che ti occorre. Prova a pensare di nuovo ai giorni in cui tormentavi i tuoi genitori per avere il regalo di Natale più bello che potevi immaginare. Non lo hai ricevuto, ma probabilmente hai ottenuto comunque quella al "secondo posto". I tuoi genitori pensavano che potesse essere un compromesso: nessuno ha ottenuto il 100% di ciò che desiderava. Ora pensa se quello che hai ricevuto fosse in effetti il regalo che desideravi! Non immaginerebbero che in fin dei conti non c'è stato alcun compromesso.
- Supponiamo che tu abbia solo voglia di uscire a cena e vedere un film con il tuo fidanzato, ma è sempre occupato. Cominci a chiedere e richiedere di fare una vacanza, un intero fine settimana. Dopo una serie di no, dici: "... allora che ne dici solo di una cena e un film?". Penserà che tu ti sia un po' rassegnata e magari sarà più facile convincerlo.
6
Parla della situazione inversa. Anche se può sembrare poco logico, il tuo argomento sarà più convincente se lo esponi anche dal lato opposto. In questo modo dimostrerai di sapere di che cosa stai parlando, di aver pesato i pro e i contro e di credere in quello che dici.
- Supponiamo che tu stia cercando di convincere qualcuno che la Pepsi è migliore della Coca-Cola. Dire: "Ha un sapore così buono e la lattina è bella!" va bene ed è giusto, ma immagina se dicessi: "Certo, la Coca-Cola ha più consumatori, ma è presente in più paesi, il che non la rende migliore, ma solo più diffusa". Quale dei due esempi è più logico e convincente?
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Ricorri a ethos, pathos e logos. Aristotele disse che esistono tre modi per convincere il pubblico: ethos, pathos e logos. Vediamo di che cosa si tratta:
- Ethos. Si basa sulla credibilità. Ad esempio, Hanes usa Michael Jordan come immagine dei suoi prodotti. Se questa marca è abbastanza buona per Michael Jordan, lo è altrettanto per te.
- Pathos. Si basa sulle emozioni. Conosci quelle pubblicità piene di immagini di cuccioli e gattini tristi? Questa strategia fa appello alle tue emozioni per indurti ad adottarne uno.
- Logos. Si basa sulla logica e sulla ragione. Se investi 500 euro ora, avrai 1000 euro in seguito, per esempio.
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Parte 3

Parte 3 di 3:

Persuadere con l'Atteggiamento

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Falli ridere. Si tratta dell'interazione sociale per antonomasia: fai ridere la gente e piacerai di più. Le persone saranno felici, ti assoceranno all'allegria e sarà molto più facile convincerle. Gli esseri umani amano essere felici – se hai la capacità di renderli tali, potrebbero darti tutto quello che vuoi.
- Falli anche parlare di qualcosa che a loro piace molto. Parlando di qualcosa che li rende felici e mostrandoti interessato agli stessi argomenti di discussione, riuscirai anche a relazionarti ulteriormente con loro, e viceversa.
2
Fai in modo che sia d'accordo con te. Recenti ricerche hanno dimostrato che il "sì" è una parola molto potente e persuasiva. Alle persone piace essere coerenti. Fai in modo che dicano di "sì" e vorranno continuare a dire "sì". Se nella fase iniziale conquisti il loro accordo, saranno predisposte positivamente.
- Continua a parlare in senso affermativo. Parla delle cose che amano, degli argomenti su cui andate d'accordo e di tutto ciò che per loro comporti dire "sì" e mai un "no". A quel punto, facendo la tua richiesta, non vorranno interrompere l'abitudine che hanno acquisito.
3
Persevera. C'è mai stato un ragazzo o una ragazza che ti ha tormentato per avere il tuo numero? Hai detto continuamente di no, ma alla fine ti sei lasciato convincere a dirle di sì. Sebbene non sia esattamente la tattica più raffinata, funziona decisamente! Se ricevi inizialmente un "no", non demordere. L'insistenza può dare effettivamente dei frutti.
- Assicurati solo di non essere troppo fastidioso. Chiedendo continuamente, rischi di far infuriare qualcuno. Usa questa tecnica con moderazione per evitare di sembrare odioso o troppo insistente.
4
Mantieni le aspettative positive riguardo a chi ti sta di fronte. Molte persone tendono a volersi elevare alle aspettative degli altri anche in base al tipo di situazione. Se i tuoi genitori non si preoccupano dei tuoi voti e pensano che sarai bocciato, è molto probabile che tu non sia uno studente particolarmente brillante. Se i tuoi genitori si aspettano che tu prenda bei voti, non considerando neanche la possibilità di quelli brutti, probabilmente farai di tutto per andar bene a scuola. Lo stesso succede con tutte le altre persone nella tua vita!
- Questo vale per i tuoi figli, i tuoi dipendenti o i tuoi amici. Sei tu a stabilire che cosa ricevere in cambio. Per convincere la gente a comportarsi come vuoi, aspetta che si comporti in quel modo. Nella maggior parte dei casi, le persone vorranno farti felice ed evitare conflitti.
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Fai in modo che le tue richieste sembrino urgenti. Sottolineando a qualcuno che non hai molto tempo a disposizione per fare qualcosa, potrebbe spingerlo a darti una mano. Puoi mettere in evidenza il fatto che il prodotto non sia sufficiente o semplicemente che troverai qualcun altro. Questo genera una smania che spinge ad agire immediatamente, che sia vero o no!
- Supponiamo che tu stia gestendo una squadra per un progetto, e dai un termine di scadenza di tre settimane, quando in realtà il progetto deve essere realizzato in tre mesi. Dopo tre settimane danne altre due come premio del loro impegno. Ti ringrazieranno e si sentiranno molto sollevati - e magari potrebbero persino finire entro le 5 settimane da te stabilite come obiettivo.
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Abbi fiducia in te stesso, anche se devi fingere. Gli esseri umani preferiscono la sfrontatezza alla competenza – ed è uno dei motivi per cui tutti quei bugiardi in TV hanno ancora un lavoro. Più ti comporti come se sapessi davvero il fatto tuo, più credibile riuscirai a essere, ed essere più credibile significa essere più affidabile.
- Se chi ti ascolta non è d'accordo con quello che dici, parla in fretta. Parla lentamente nel caso contrario. Le ricerche dimostrano che, se un interlocutore non è d'accordo, parlare in fretta, non gli permette di trovare il tempo di formulare obiezioni. Se invece è d'accordo, parlare lentamente gli consente di assimilare ogni parola, convincendosi sempre di più.
- Assicurati che il linguaggio del corpo e il contatto visivo siano coerenti con quello che dici. Se la voce sembra entusiasta e particolarmente vivace, ma il corpo non trasmette alcuna emozione, non avrai alcun effetto sulla persuasione di chi ti ascolta. Trasmettere sicurezza è sicuramente una cosa verbale, ma si basa altrettanto sull'atteggiamento del corpo.
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Consigli

Sii maturo in tutto. Se dopo aver provato tutto il possibile, l'interlocutore continua a dirti con fermezza di "no", non importa, trova qualche altro obiettivo.
Se ti viene detto che non puoi ottenere ciò che vuoi, rispondi: "Va bene. Lo capisco e l'accetto", o qualcosa del genere. La tua maturità farà sicuramente colpo sull'altra persona – forse così tanto, che alla fine potrebbe farti il favore comunque!