Usare una strategia di prezzo efficace può fare la differenza tra un business di successo e uno fallimentare. Hai fatto già il lavoro necessario per offrire un prodotto unico e pubblicizzarlo in maniera opportuna: tutto quello che devi fare ora è attribuirgli un prezzo adeguato. Impara a calcolare le spese generali, ad alzare o ad abbassare correttamente i prezzi e a usare le tariffe promozionali a tuo vantaggio: il bilancio sarà in attivo in men che non si dica.

Parte 1 di 3:
Calcolare le Spese Generali

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    Calcola i costi di gestione dell'azienda. Per determinare i prezzi, devi innanzitutto stabilire i costi complessivi generati dalla gestione della tua impresa. Infatti, è necessario determinare un prezzo che ti permetta di mantenere in attivo il bilancio. La prima cosa da fare è quindi calcolare i costi generati dall'attività, che a loro volta possono essere divisi in costi diretti e indiretti. Ecco che cosa sommare [1]:
    • I costi diretti sono oggettivamente imputabili all'acquisizione, alla lavorazione e alla vendita di un prodotto o un servizio [2]:
      • Costi del lavoro.
      • Costi di marketing.
      • Costi di manifattura (materie prime, attrezzature e così via).
    • I costi indiretti sono invece associati all'amministrazione dell'impresa su base giornaliera. A volte vengono considerati i costi nascosti, o addirittura quelli reali, generati dalla gestione di un'azienda [3]:
      • Costi operativi (tra cui affitto delle infrastrutture, utenze e così via).
      • Costi di servizio del debito.
      • Ritorno sui capitali investiti.
      • Materiale di pulizia e di cancelleria.
      • Il tuo stipendio.
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    Stabilisci un traguardo finanziario strategico. L'unico motivo per intraprendere un'iniziativa imprenditoriale è ottenere un profitto, nello specifico guadagnare abbastanza soldi da mantenere in piedi l'attività. Per questa ragione è necessario calcolare un traguardo finanziario strategico da superare per poter definire redditizio il business. Questa cifra va sommata ai costi per capire quante entrate dovrebbero generare le vendite.
    • Una volta determinato quante entrate ti servono per avere un'impresa proficua, potrai iniziare a farti un'idea concreta del prezzo giusto per il tuo prodotto.
    • Possono volerci diversi anni di esperienza per acquisire una buona padronanza del proprio mercato.
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    Prevedi i desideri della clientela. Determinare quanti prodotti puoi vendere con sicurezza in un determinato intervallo di tempo è fondamentale. Questa cifra va calcolata considerando le tendenze di consumo dei clienti. Identifica la tua base clienti e le sue abitudini di acquisto [4]. Quanto desiderano un particolare prodotto? C'è domanda? Quando fai questi calcoli, devi essere quanto più specifico possibile. Considerate le tue risorse attuali, quanto puoi vendere? Quante unità devi vendere per mantenere la tangibilità e il successo del tuo modello di business corrente? Che cosa andrebbe cambiato?
    • Dividi la cifra del traguardo finanziario strategico per il numero di unità che pensi di poter vendere con certezza: questo ti aiuterà a calcolare una linea guida per i prezzi unitari. Non sarà necessariamente questo il prezzo, ma è un buon punto di partenza per cominciare a sperimentare e osservare come risponderanno i clienti.
    • Offri un servizio clienti affidabile, non solo di facciata [5].
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    Studia la concorrenza. Se vendi custodie personalizzate per l'iPhone, ci sono altre imprese che offrono un prodotto simile? Dove? Quanto costano i loro prodotti? Come vengono gestite? Devi imparare tutto quello che puoi sulla concorrenza, in maniera da poterti distinguere dal suo modello per acquisire una fetta di mercato tutta tua [6].
    • Considera il seguente esempio. Gestisci una delle due yogurterie della tua città. Non riesci a capire perché il tuo kefir al cocco e al rosmarino biologico venduto a sette euro a coppetta (economico, considerati gli ingredienti) non riscuota tanto successo. Invece, il tuo concorrente dall'altro lato della città vende coppette di yogurt al cioccolato come il pane. Che cosa fare? Devi conoscere i prezzi e la base clienti della concorrenza, in modo da poter mantenere una certa competitività ed essere rilevante. Avete la stessa clientela? Esiste un'altra fetta di mercato su cui potresti puntare per vendere i tuoi prodotti e avere un business più redditizio? Esiste una fetta di mercato che sarebbe disposta a pagare i prezzi che imponi? Sono tutte domande importanti da porti quando determini i prezzi, solo in questo modo potrai gestire bene gli affari.
    • Informati sulla concorrenza usando un motore di ricerca. I social network e internet hanno cambiato il modo in cui i clienti cercano le aziende [7].
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Parte 2 di 3:
Alzare e Abbassare i Prezzi

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    Cerca di capire le conseguenze comportate da prezzi troppo alti o troppo bassi. Stabilire un prezzo in maniera inefficiente avrà un effetto sostanziale e quantificabile sulle entrate. Devi imparare a riconoscere le caratteristiche e i problemi di un prezzo di vendita troppo basso o alto. Se hai pensato di seguire una di queste due strade, può darsi che sia necessario fare un cambiamento.
    • La sottoprezzatura spesso viene fatta da imprese che desiderano alti volumi di vendite. Si aspettano che il consumatore pensi di fare un buon affare, soprattutto in un'economia problematica [8]. Questo può però dare l'impressione che il prodotto sia di scarsa qualità e che non valga la pena comprarlo.
    • Fissare un prezzo eccessivo può allontanare i clienti. Determinare un prezzo troppo alto può tentare, specialmente quando si cerca di recuperare l'investimento iniziale. Avviare un'iniziativa imprenditoriale comporta un investimento consistente, quindi probabilmente vuoi cominciare a coprire subito i costi. Considera però il punto di vista della clientela. Stabilire un prezzo alto e che ti permetterà di ottenere un buon margine di profitto funzionerà solo se la gente sarà disposta a pagare [9].
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    Tieni d'occhio i prezzi di vendita e il tuo budget. Monitora i profitti e i prezzi almeno una volta al mese. Analizza i costi e i profitti di ogni prodotto, in modo da capire come incide sulla redditività generale mese dopo mese. Questo può darti un'immagine chiara del flusso di cassa.
    • Parla con la clientela e ascolta le varie opinioni. Prendile a cuore. Se apprezza un prodotto ma si lamenta del prezzo, è il caso di pensare a un cambiamento.
    • Elabora un budget. Cerca di concentrarti su una strategia a lungo termine che ti permetterà di avere un'azienda redditizia. Non è detto che dovrai apportare subito dei cambiamenti radicali, ma devi avanzare poco a poco verso un obiettivo generale di profittabilità.
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    Alza i prezzi lentamente e in maniera progressiva. Se finora hai venduto una custodia per iPhone a 5 euro e da un giorno all'altro lo alzi a 12, sicuramente perderai clienti, anche se il cambiamento fosse giusto per la tua impresa e una mossa intelligente. Aumenta in maniera graduale il prezzo, investi del tempo per promuovere i benefici e i vantaggi del prodotto piuttosto che scusarti per l'aumento. Proponilo come un giovamento, non come un inconveniente [10].
    • Gli aumenti improvvisi sembreranno mosse disperate fatte da un'impresa in difficoltà, cosa che potrebbe essere vera o meno. Non devi dare l'impressione di alzare i prezzi perché ti servono più entrate. Invece, devi dare l'idea di farlo perché il prodotto lo merita [11].
    • Osserva il volume delle vendite successive alla modifica. Se la mossa è stata troppo improvvisa, il cambiamento sarà negativo, quindi dovrai fare di più per promuovere la nuova versione del prodotto ai fini delle vendite e giustificarne il prezzo.
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    Usa le promozioni per abbassare i prezzi e attirare i consumatori. In generale, dovresti evitare di abbassare i prezzi: è una tattica che va attuata solo se lo fa la concorrenza o l'azienda non genera abbastanza entrate per essere redditizia. Abbassare i prezzi può infatti suggerire un altro tipo di disperazione: la gente evita il tuo punto vendita. Offrire promozioni per periodi limitati o coupon con data di scadenza può aiutarti ad attirare i clienti verso un particolare prodotto o servizio.
    • Invece di abbassare il prezzo all'improvviso, usa tattiche di sconto e promozioni. Puoi anche provare le offerte tipo 3x2 o che permettono comunque di comprare più unità a un prezzo inferiore. Per esempio, novembre è il mese della prevenzione del diabete [12]. In questo periodo dell'anno, alza il prezzo delle bevande zuccherate, così recupererai il costo causato dall'abbassamento del prezzo dei cibi sani. Assicurati di informare i clienti: questo li guiderà al momento di fare acquisti e li farà anche sentire meglio quando pagheranno di più per un prodotto. Inoltre, sapranno che le modifiche sono temporanee.
    • Evita di sembrare disperato. Per esempio, un ristorante vuoto può essere associato a cibo scadente. In particolare, se diventa improvvisamente molto economico, la gente può pensare che il prodotto sia di qualità inferiore.
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Parte 3 di 3:
Usare Strategie di Prezzo Promozionale

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    Utilizza promozioni creative per attirare la clientela. Stabilire tariffe promozionali è una tattica molto diffusa per pubblicizzare un prodotto. Il consumatore avrà la sensazione che il tuo negozio sia il posto giusto per fare buoni affari, anche se non sempre potrà pagare di meno. Prova a usare le strategie di prezzo per farti pubblicità.
    • Usa la promozione 2x1 per attirare gente e assicurarti che venga colpita dagli affari che potrà fare. Se riesci a convincerla a tornare, anche quando non offri promozioni, avrai acquisito una clientela fedele.
    • Spesso i venditori offrono un pacchetto di prodotti affini vecchi o indesiderati a un prezzo speciale per non averli più in negozio o in magazzino. In questo modo si tolgono di torno beni che difficilmente potrebbero vendere. I DVD, i CD e i videogiochi datati spesso vengono venduti usando questo metodo.
    • Anche gli sconti quantità (per esempio, uno sconto del 20% sugli acquisti superiori ai 150 euro) e un rimborso parziale successivo all'acquisto iniziale possono spronare i clienti a comprare di più [13].
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    Fai leva sulle emozioni e sulla razionalità del consumatore. Le strategie di prezzo promozionale non possono essere semplici campagne informative, devono fare appello al tuo mercato target [14]. Per riuscirci, cerca di fare leva sulle sue emozioni o sul suo pragmatismo. Una classica strategia di vendita consiste nello stabilire prezzi che finiscono con 99 centesimi, senza arrotondarli. A una prima occhiata, la differenza sembra molta e si pensa di risparmiare (ma sostanzialmente è nulla). Determinare i prezzi con giudizio ti aiuterà a mantenere alte le vendite senza dover cambiare considerevolmente strategia.
    • Prova a creare un pacchetto premium per attuare la tecnica dell'up-selling: offri versioni moderatamente migliorate dello stesso prodotto, ma più sofisticate (per esempio, di una gamma superiore o comunque caratterizzate da valori aggiunti).
    • Puoi anche creare una linea di prodotti o servizi con vari livelli di prezzi disponibili per il cliente. Gli autolavaggi spesso usano questa strategia: un lavaggio classico costa 2 euro, lavaggio e lucidatura 4 euro, l'intero pacchetto 6 euro.
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    Prova a fare up-selling di promozioni allo scopo di vendere più prodotti o servizi. Con l'offerta di prodotti o servizi facoltativi, le imprese provano a convincere i clienti a spendere di più una volta che avranno iniziato a comprare. Gli extra facoltativi aumentano il prezzo generale del prodotto o del servizio. Per esempio, le compagnie aeree addebitano le opzioni accessorie, come prenotare un sedile accanto al finestrino o una fila di sedili adiacenti.
    • Storicamente le promozioni si sono dimostrate più efficaci della pubblicità [15].
    • Uno svantaggio delle promozioni? Si osserva tendenzialmente un calo delle vendite dello stesso prodotto o servizio subito dopo la fine della promozione [16].
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    Non dare l'impressione di gonfiare i prezzi. Chi aumenta irragionevolmente i prezzi lo fa perché ha un vantaggio competitivo sostanziale o monopolizza il mercato. Questo vantaggio non è sostenibile. Il prezzo alto tende ad attrarre nuovi concorrenti sul mercato, quindi si abbasserà inevitabilmente per l'aumento dell'offerta.
    • La strategia di prezzo captive-product viene usata quando un determinato bene ha prodotti accessori. Nel momento in cui il consumatore compra i prodotti complementari, l'impresa si fa pagare un prezzo superiore. Per esempio, un'azienda vende rasoi a un prezzo basso, ma recupera il margine (e di più) attraverso la vendita di lamette specifiche per questo tipo di rasoio.
    • In alcuni posti e sotto certe circostanze gonfiare i prezzi è illegale [17][18].
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Consigli

  • Quando stabilisci il modello dei prezzi, fallo in maniera sicura e specifica.
  • Devi capire il tuo segmento di mercato.
  • Stabilisci i prezzi in base alla domanda del mercato, non in base a quello che tu pensi sia il valore del tuo prodotto.

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Avvertenze

  • Un prezzo decisamente più basso rispetto alla media del mercato può far percepire il tuo prodotto come di qualità inferiore.
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