Come Trovare Nuovi Clienti

In questo Articolo:Fai una RicercaSpargi la VoceEsegui dei Controlli PeriodiciRiferimenti

La tua agenzia di servizi non sopravviverà a lungo se non riuscirai a reperire dei clienti, ma, purtroppo, questo compito potrebbe rivelarsi alquanto difficile. Pertanto dovrai impegnarti a contattare i potenziali clienti con modalità differenti.

Parte 1
Fai una Ricerca

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    Restringi il tuo target di mercato. Immagina coloro che molto probabilmente usufruirebbero dei tuoi servizi, poi fai un passo avanti e restringi il bacino di utenza a una specifica nicchia di mercato o alla clientela ideale.[1]
    • Sii quanto più specifico possibile. Almeno dovresti considerare l’età, il sesso, il livello d’istruzione, il contesto familiare, gli interessi e il livello di reddito.
    • Se hai già dei clienti, individua le caratteristiche da cui sono accomunati. Il tuo cliente ideale è l'insieme di queste peculiarità.
    • Se non hai ancora dei clienti, quelli ideali sono semplicemente coloro con cui ti piacerebbe lavorare o quelli che beneficerebbero maggiormente del servizio che offri.
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    Frequenta gli stessi posti dei tuoi clienti. Immedesimati nei tuoi clienti ideali e chiediti dove potrebbero incontrarsi per risolvere i loro problemi.
    • Le risorse digitali e la carta stampata sono entrambi dei luoghi ottimi per iniziare, ma non sono sufficienti. Dovrai incontrare i tuoi potenziali clienti anche nel mondo reale.
    • Se i tuoi clienti ideali ruotano attorno al mondo del lavoro, partecipa a un evento dove potresti incontrarli. Se non frequentano i social network, dovrai diventare più creativo. Per esempio, se offri un servizio di dog sitting, potresti pensare di andare in giro per i negozi di animali per avere la possibilità di parlare con i potenziali clienti.
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    Lascia un segno online. Sebbene incontrare i tuoi clienti nel mondo reale sia importante, non dovresti sottovalutare l'importanza di una forte presenza su internet. Cerca di conoscere i blog, i siti e i forum che il tuo cliente ideale potrebbe frequentare, poi partecipa attivamente a queste arene digitali.
    • Rispondi direttamente al contenuto pubblicato sugli altri siti e fai in modo che i tuoi commenti non diano l’impressione di essere una propaganda per la tua attività. L’alternativa migliore sarebbe quella d’inserire nella firma un link alla tua azienda, ogni volta in cui lasci un commento.
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    Stabilisci dei contatti con coloro che hanno interessi simili. La tua attività probabilmente non è l’unica che ha la tua clientela. Individua le altre aziende che condividono un’utenza simile e concludi un accordo vantaggioso per entrambi.
    • Per esempio, se sei alla ricerca di clienti per un’attività di dog sitting, potresti considerare la possibilità di fare squadra con addestratori di cani, negozi di animali e piccole aziende locali che producono trattamenti, giocattoli o alimenti per animali. Impegnati a indirizzare i tuoi clienti verso i loro servizi mentre loro faranno altrettanto con i propri clienti.
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    Rivolgiti a familiari e amici. Questi sono tra i tuoi migliori alleati, quando si avvia una nuova attività. Parla con loro e chiedi se conoscono qualcuno che potrebbe beneficiare dei tuoi servizi.
    • Potresti chiedere loro i dati per contattare i tuoi potenziali clienti, oppure lasciare che lo facciano al posto tuo. Se adotti il secondo sistema, assicurati che abbiano una vaga idea su come proporre i tuoi servizi alla gente a cui si rivolgeranno. Devono sapere esattamente quali sono e chi potrebbe trarne vantaggio.
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    Chiedi delle raccomandazioni. Una volta che hai un po' di clienti, chiedi loro di raccomandare la tua attività ad altri potenziali clienti. Molti clienti preesistenti, che sono soddisfatti dei tuoi servizi, sarebbero ben lieti di darti una mano, ma sfortunatamente soltanto pochi penseranno di farlo, a meno che tu non glielo chieda direttamente.
    • Quando domandi una raccomandazione ai vecchi clienti, dai loro tutte le informazioni necessarie per aiutarti. Condividi le indicazioni sul genere di clientela che desideri raggiungere, e dai dei consigli su come introdurre i tuoi servizi.
    • Un’alternativa sarebbe la realizzazione di un programma di fidelizzazione. Coloro che indirizzano un’altra persona alla tua attività riceveranno un benefit sotto forma di sconto su servizi futuri.
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    Dimostra la tua esperienza. Fai di tutto per importi come esperto nel campo o nel settore in cui operi. Puoi farlo scrivendo per varie pubblicazioni ed esponendoti maggiormente.[2]
    • Considera anche la possibilità di scrivere un guest post su un blog affermato, oppure un tutorial che contenga informazioni utili.
    • Tieni un workshop alla biblioteca locale oppure a scuola.
    • Offriti come giudice per le gare locali connesse alla tua attività.
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    Ottimizza la tua presenza online. Fai in modo che i potenziali clienti trovino facilmente il tuo sito e il tuo blog online. Se qualcuno è alla ricerca di un servizio che tu offri, dovrebbe trovarti senza che sappia chi sei.
    • Uno dei sistemi migliori per raggiungere questo scopo è l’uso di un SEO (Search Engine Optimization). Per avvalerti di un SEO, dovrai includere alcune parole e frasi chiave in tutto il contenuto online. Quest’ultimo dovrebbe racchiudere anche informazioni originali, uniche e di una certa importanza.

Parte 2
Spargi la Voce

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    Sii sintetico. Quando telefoni, parli o invii un’e-mail a un potenziale cliente, dovresti fornire delle informazioni concise sui tuoi servizi. Entrerai nei particolari soltanto dopo che un cliente te li avrà chiesti.
    • Quando ti rivolgi a un potenziale cliente per telefono o di persona, riduci la tua presentazione a 30 secondi o meno. Cerca di sintetizzare la mission della tua attività in una frase semplice come: "Io aiuto (questo gruppo di persone) a svolgere (questo compito) affinché possano compiere (qualche altro compito)".
    • Quando contatti un potenziale cliente via e-mail, riduci il messaggio a tre brevi paragrafi. Menziona le tue competenze e specifica i servizi che intendi offrire. Assicurati anche che il messaggio abbia un oggetto che rispecchi il contenuto dell’e-mail.
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    Parla con tre persone ogni giorno. Quando l’azienda è di recente costituzione, devi impegnarti a parlare almeno con tre persone al giorno. Le probabilità che tutte e tre abbiano bisogno dei tuoi servizi sono abbastanza basse, ma molto probabilmente t’imbatterai in qualcuno che voglia ingaggiarti.[3]
    • Delle tre persone con cui parli giornalmente, devi averne incontrate almeno due nel “mondo reale”, invece che in rete. Sebbene internet sia un ottimo sistema per arricchire la tua ricerca, non dovresti basarti solo su quella, specialmente all’inizio.
    • Se tre persone al giorno ti sembrano un traguardo ambizioso, stabilisci un target più fattibile. Per esempio, forse devi conciliare la tua attività con altre responsabilità, pertanto puoi impegnarti a parlare soltanto con cinque persone a settimana. Se così fosse, va bene, ma assicurati di tenere fede alla tua promessa. Ricordati che un’esposizione minore comporterà la riduzione del numero dei clienti.
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    Invia un’e-mail. Quando trovi qualcuno che potrebbe diventare un potenziale cliente, dovresti mandargli immediatamente un’e-mail per presentare te stesso e i tuoi servizi.
    • Puoi realizzare un modello di e-mail per velocizzare e semplificare l’operazione, ma non dovresti mai usare la stessa mail per molteplici clienti contemporaneamente. Adatta il messaggio a ciascun destinatario, prima d’inviarlo. Così facendo, dimostrerai un certo grado d’interesse nei suoi confronti.
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    Mantieni una presenza attiva sui social network. Pubblicizza la tua attività su numerosi social network. Non è sufficiente registrare un account. Dovrai essere sempre attivo e impegnato, se vuoi costruirti una rete di fan fedeli.
    • Dovresti unirti a qualsiasi social network che abbia un senso per la tua attività. Per esempio, se ci sono poche immagini collegate alla tua attività non avrebbe senso registrare un account su Pinterest o Instagram.
    • Quando ti unisci a un social network, devi interagire sempre, anche se inizialmente il traffico è minore. Rispondi alle domande, pubblica link utili e partecipa alle discussioni. Mantenendo una forte presenza, aumenterai la fiducia dei tuoi fan, eventualmente trasformandoli in clienti.
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    Offri un omaggio o una promozione simile. Le persone che non darebbero un’occasione ai tuoi servizi se dovessero pagarli a prezzo pieno, saranno maggiormente disposti a darti una possibilità se offrirai loro un prezzo scontato.
    • Per esempio, se hai bisogno di clienti per un’attività di addestramento per cani, potresti valutare la possibilità di regalare dei voucher per una sessione di addestramento di 30 minuti.
    • Potresti anche considerare alcuni articoli che pubblicizzino la tua attività, come magliette oppure articoli per ufficio con il logo della tua azienda. Puoi offrire questi gadget quando ti presenti ai potenziali clienti.

Parte 3
Esegui dei Controlli Periodici

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    Conduci una ricerca su ciascun potenziale cliente. Quando è possibile, cerca di conoscere i clienti prima di contattarli. Perfino all’interno di un target di mercato ben calibrato, ognuno avrà le proprie esigenze. Se riesci a identificare queste caratteristiche, ti farai un’idea più precisa su come proporre i tuoi servizi.
    • Quando speri di lavorare con un’azienda, assicurati di svolgere delle ricerche accurate per comprendere appieno l’attività che questa svolge e a chi dovrai rivolgerti.
    • Quando contatti qualcuno che ti è stato raccomandato da un parente, un amico o un vecchio cliente, rivolgiti alla persona che ha fatto da referente e prendi tutte le informazioni necessarie.
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    Fai in modo che i clienti ottengano facilmente le informazioni. Le informazioni che fornisci sul tuo sito o sulle pagine dei social network dovrebbero soddisfare la curiosità di tutti i tuoi potenziali clienti. Devi consentire che essi sappiano che i tuoi servizi sono proprio ciò di cui hanno bisogno, invece di lasciarli nel dubbio.
    • Nella maggior parte dei casi è preferibile sottolineare specificatamente i servizi offerti e i loro costi. Quando è possibile, inserisci anche i commenti dei clienti esistenti. Rendi tutte queste informazioni disponibili online.
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    Chiedi consigli. Rivolgiti a coloro che sono in grado di dirti se il tuo business plan potrebbe avere successo con la tua clientela ideale.
    • Per esempio, se pensi di avviare un’attività di foto per cani, dovresti considerare la possibilità di parlare con tosatori, addestratori e altri professionisti del settore per scoprire se i loro clienti sarebbero disposti a pagare per foto di animali.
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    Chiedi un feedback. Quando qualcuno t’ingaggia, chiedigli un feedback dopo aver completato il lavoro, mentre quando qualcuno declina i tuoi servizi, chiedigli le ragioni del suo rifiuto.
    • Il feedback su un lavoro completato potrebbe essere positivo o negativo, ma in entrambi i casi dovrebbe aiutarti a migliorare gli aspetti in cui sei carente.
    • Allo stesso modo, se qualcuno ti spiega il motivo per cui ha rifiutato i tuoi servizi, potrebbe darti delle indicazioni sugli errori da evitare.
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    Conserva i dati di contatto. Archivia i dati per contattare i clienti, anche dopo aver terminato il lavoro. Contatta periodicamente i clienti soddisfatti per chiedere loro se hanno nuovamente bisogno dei tuoi servizi.
    • Inoltre dovresti conservare i dati per contattare le persone e le aziende che ti hanno risposto che i tuoi servizi non erano richiesti “al momento”, poiché potrebbero averne bisogno in futuro.

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Categorie: Istruzione & Comunicazione

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