La vendita di servizi IT è differente rispetto agli altri tipi di servizi, perché spesso le aziende hanno un proprio dipartimento IT interno. Utilizza le strategie descritte in questo articolo per differenziare i tuoi servizi da quelli generalmente offerti dai dipartimenti interni delle aziende.

Passaggi

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    Identifica la tua “Proposta di Valore”. La tua “Proposta di Valore” è definita come il valore del servizio fornito al cliente. Potresti vendere la gestione da remoto di un Database, o lo sviluppo di un software personalizzato, ma hai bisogno dapprima di determinare i benefici che il tuo cliente trarrà dall’utilizzo dei tuoi servizi.
  2. 2
    Determina cosa rende unico il tuo servizio e cosa lo differenzia rispetto alla concorrenza. Ad esempio, domandati se la tua compagnia ha una competenza esclusiva o una conoscenza approfondita in un determinato settore.
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    Identifica il tuo settore di riferimento. Scegli se orientarti verso le aziende, i privati, o entrambi.
    • Orientandoti verso le aziende potrai ambire a guadagni più consistenti, dato che generalmente, rispetto ai privati, hanno a disposizione un budget più elevato.
    • Le aziende hanno sempre bisogno di fornitori, e tendono a considerare i loro servizi indispensabili, a meno che non possano coprirli internamente.
    • Tuttavia, orientandoti verso le aziende, piuttosto che verso i privati, avrai molta più concorrenza.
    • E’ consigliabile prefissare la dimensione media delle aziende su cui si intende orientarsi. La trattativa con aziende di primissimo piano e di grandi dimensioni comporta ciclo di vendite e processi decisionali molto più lunghi e complessi; inoltre potresti essere obbligato a stipulare una polizza di responsabilità civile. I contratti stipulati con queste grandi aziende saranno di sicuro più consistenti, ma anche la competizione sarà maggiore. Potrebbe essere conveninete iniziare con aziende medio piccole, che rappresentano di sicuro un obiettivo più alla portata e con probabilità di successo più elevate.
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Metodo 1 di 1:
Aspetti da considerare quando ci si orienta verso i Privati

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    Minore Concorrenza
    • Quando offri un servizio IT ad un privato, in genere, si tratta di qualcosa che lui non possiede, e che quindi potrebbe valutare come non indispensabile.
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    Identifica il tuo settore di riferimento. Esistono dei settori particolari che beneficerebbero dei tuoi servizi? Esistono dei settori che difficilmente potranno usufruire dei tuoi servizi? Ad esempio, è improbabile che officine meccaniche possano usufruire di un servizio di sviluppo software.
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    Decidi il tuo approccio sul mercato.
    • La tecnica delle chiamate a freddo è un modo obsoleto per trovare i clienti. Inizia acquistando un listino, basato su determinate specifiche, di un fornitore leader del mercato e quindi contatta i responsabili della linea decisionale.
    • Ottimizzando il tuo sito web sulla base di parole chiave o frasi che potenziali compratori potrebbero utilizzare nei motori di ricerca, potrai garantirti un flusso continuo di contatti. L’ottimizzazione dei motori di ricerca (detta SEO: Search Engine Optimization) è un ottimo metodo per procurarsi potenziali clienti.
    • Effettua uno Studio di Caso sulla campagna di marketing; inizia con uno tra i tuoi primi clienti. E’ importantissimo essere capaci di descrivere i servizi che fornisci e i risultati ottenuti. Assicurati di includere qualsiasi metrica che possa fornire dati oggettivi sui risultati raggiunti; queste metriche, assieme al ROI, sono di fondamentale importanza. Convincere i clienti che il loro danaro è speso bene, è un fattore cruciale per chiudere l’affare. Esponi lo Studio di Caso sul sito web della tua compagnia, e permetti agli utenti di scaricarlo in cambio dei loro contatti. Questo scambio ti procurerà molti potenziali clienti.
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Consigli

  • Il mercato dei servizi IT è altamente competitivo, e avere uno specifico “know-how”, come ad esempio uno studio di caso, può aiutarti a differenziarti dalla concorrenza.
  • Costruirti una certa credibilità e stabilire rapporti di fiducia, sono fattori determinanti per la vendita di servizi, dato che un servizio non esiste finché non viene venduto.

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