Come Vendere un Prodotto

In questo Articolo:Mostrare Entusiasmo per il ProdottoStabilire un Contatto con gli AcquirentiMigliorare le Vendite

Vendere un prodotto non è un compito necessariamente complicato. In sintesi, un programma di vendita si compone principalmente di tre elementi: ciò che vendi, a chi vuoi venderlo e come hai intenzione di venderlo. Inoltre, è necessario rimanere concentrati sui dettagli del prodotto e sui clienti. Solitamente, questo genere di programma è continuativo, di conseguenza bisogna prestare attenzione ai cambiamenti di tendenza e alle esigenze o ai desideri degli acquirenti. Quindi, osservando tali cambiamenti sarai in grado di mettere a punto il tuo programma per aumentare le vendite.

Parte 1
Mostrare Entusiasmo per il Prodotto

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    Studia il prodotto.[1] Se sei in grado di comunicare correttamente le informazioni relative all'articolo che presenti e sei pronto nel rispondere alle domande che i clienti potrebbero rivolgerti, capiranno che ti sta a cuore quello che vendi. Se lo ritieni utile, saranno più propensi ad adottare il tuo stesso punto di vista.
    • È assolutamente vitale conoscere il prodotto a menadito. Se non riesci a rispondere a qualche domanda posta da un cliente, prova a dire: "Non conosco la risposta esatta, ma sarò felice di analizzare il problema e tornare subito da lei. Qual è il modo migliore per contattarla quando troverò la risposta?".
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    Metti in risalto i benefici del prodotto agli occhi dei clienti. Come è importante fornire informazioni precise sull'articolo da vendere alle persone giuste, così è altrettanto importante tradurre le caratteristiche del prodotto in benefici. In questo modo per l'acquirente sarà più facile vedere il motivo per cui dovrebbe comprarlo. Rifletti sui seguenti aspetti:[2]
    • Il prodotto renderà la vita del cliente più facile?
    • Gli offre la sensazione del lusso?
    • È qualcosa che può servire a molte persone?
    • È qualcosa che può essere utilizzato per un lungo periodo di tempo?
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    Assicurati di presentare correttamente il prodotto. Se non offri una presentazione diretta e personalizzata di ciò che vendi, dovrai sincerarti di fornire le informazioni necessarie avvalendoti del confezionamento, degli espositori per i punti vendita e di ogni genere di materiale utile alle attività di marketing.[3] Che si tratti di una vendita diretta o di una promozione, apponendo informazioni precise sui prodotti esposti avrai maggiori probabilità di convincere la clientela.[4][5]
    • Assicurati che tutte le informazioni relative al prodotto siano di carattere informativo, vere e complete.
    • Verifica la chiarezza e la buona leggibilità delle scritte apposte sulle confezioni e sul materiale destinato alla commercializzazione del prodotto.
    • Dedica tempo e denaro sufficienti a garantire che i prodotti, l'imballaggio e il materiale destinato al marketing siano di qualità eccellente – per esempio deve includere immagini ad alta risoluzione, dai colori vivaci e così via.

Parte 2
Stabilire un Contatto con gli Acquirenti

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    Condividi il tuo amore per il prodotto.[6][7] Un buon venditore crede nel prodotto che vende e trasmette questo entusiasmo al cliente. Esistono numerosi modi per mostrare il tuo amore verso un prodotto.
    • Non trascurare il linguaggio del corpo e il tono della voce. Riuscirai a trasmettere energia ed entusiasmo se descrivi chiaramente un prodotto e mostri incisività quando ne parli. Invece, se farfugli quando i clienti ti chiedono qualcosa su un articolo o incroci le braccia al petto, darai l'impressione di essere distaccato e disinteressato.
    • Preparati a discutere di come si utilizza il prodotto o di quanto siano soddisfatti i clienti che lo hanno già acquistato. Menzionando testimonianze precise sull'articolo da vendere farai in modo che gli acquirenti si immedesimino nelle esperienze altrui. Per esempio, se stai vendendo uno shampoo, potresti dire: "Di solito i miei capelli sono così crespi, ma da quando ho iniziato a usare questo shampoo sono diventati lisci e setosi così come li vedete".
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    Anticipa le esigenze dei tuoi clienti.[8] Devi essere in grado di rispondere a tutti dubbi che i clienti possono avere su un prodotto, ma ancora più importante è anticipare le loro domande; in questo modo dimostrerai di comprendere le loro esigenze. Cerca di entrare in sintonia con gli acquirenti affrontando le loro necessità.[9]
    • Pensa ai tuoi clienti abituali. Quali sono le loro motivazioni? Quali le esigenze? Sono giovani? Single? Benestanti? Hanno famiglia?
    • Una volta che avrai un'idea più precisa di chi sono, rifletti sul modo in cui il tuo prodotto possa aiutarli a soddisfare le loro esigenze o realizzare i loro desideri.
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    Abituati a rompere il ghiaccio con gli acquirenti. Se sei a diretto contatto con il pubblico, è fondamentale imparare a entrare in sintonia con le persone. Invece di rivolgere domande banali, come "Posso aiutarla?", poni domande a risposta aperta più costruttive: ad esempio, "È alla ricerca di qualcosa per uso personale? O di un regalo per una persona in particolare?".[10] Inoltre, sii pronto ad avanzare osservazioni sul prodotto al quale sono interessati e comincia ad approfondire la conversazione. Per esempio, se vendi capi di abbigliamento, potresti dire: "Sa, va di moda partecipare ai cosiddetti ugly sweater party durante le feste di Natale, in cui ci si veste con maglioni buffi. È mai stata a uno?"
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    Trasforma le motivazioni del cliente nei vantaggi offerti dal prodotto. Nel mondo del marketing si chiama "posizionamento" e consiste nell'accostare il prodotto alle speranze e ai desideri della clientela. È importante valutare una serie di fattori decisivi quando bisogna definire il posizionamento di un prodotto:[11]:
    • Posiziona il prodotto nello spettro migliore possibile del mercato. Evita di posizionarlo troppo in alto o troppo in basso sotto il profilo del costo e del lusso.
    • Scegli le caratteristiche del prodotto in base alla persona alla quale lo vendi. Probabilmente avrai a disposizione una serie di caratteristiche differenti, ma spetta a te sapere quali di loro possono essere utili in ogni singola vendita.
    • Non manipolare le caratteristiche e non mentire. Il posizionamento del prodotto si basa sulla percezione, non sull'inganno.
    • Posiziona le caratteristiche in modo che superino il prodotto stesso. In altri termini, vuol dire che ciò che porta a vendere un articolo sono i vantaggi e la facilità d'uso che offre all'acquirente. Le aziende che eccellono in questa tecnica cono Coca-Cola, Apple e molte marche di design. Oltre a concentrarti sulla sua semplice funzionalità, rifletti sul modo in cui il prodotto si inserisce nello stile di vita o nella scala dei valori della clientela.
    • Per esempio, se stai cercando di vendere un minivan di fascia alta a una persona anziana benestante, prova a mettere in risalto le sue caratteristiche più lussuose. Pertanto, potresti dire: "Dia un'occhiata alle rifiniture del legno: sono deliziose. Ma anche alle sedute in pelle morbida: sono comodissime. Sono perfette per fare un piacevole giro al tramonto".
    • Tuttavia, se stai cercando di vendere lo stesso minivan a una famiglia con tre bambini, dovresti menzionare le sue caratteristiche più pratiche. Per esempio, prova a esporle in questo modo: "Il terzo posto fornisce molto spazio per trasportare gli amici. Si ribalta anche, in caso aveste bisogno di spazio per conservare scorte alimentari, l'attrezzatura sportiva e cose del genere. Ho già detto che l'air-bag laterale e l'ABS sono di serie?".
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    Sii onesto sul tuo prodotto. Riuscirai a fidelizzare i clienti solo se sarai stato onesto con loro. In altre parole, dovrai essere trasparente quando offri le informazioni sul prodotto. Inoltre, dovrai ammettere eventuali errori e omissioni. Non aver paura di comportarti in questo modo: l'onestà crea rapporti basati sulla fiducia.
    • Se non sei in grado di rispondere alle domande dei clienti o di fornire loro ciò di cui hanno bisogno, proponiti di aiutarli in seguito, non appena ti sarà possibile.
    • Incoraggia i clienti a ricontattarti in seguito, in caso di dubbi o domande.
    • Se scopri che un prodotto non è adatto alle esigenze di un cliente, ammettilo e aiutalo a trovare quello di cui ha realmente bisogno.[12] Anche se non vendi niente oggi, verrai ricordato per la tua onestà e la tua generosità, e questo fatto potrebbe portarti ad aumentare i tuoi affari in futuro.
    • Per esempio, se stai cercando di vendere un'auto sportiva a un cliente che alla fine ti dice di avere cinque figli da portare a scuola tutti i giorni, potresti consigliargli: "Beh, forse sarebbe più comodo un buon minivan o un SUV. Tuttavia, qualora fosse in cerca di una seconda vettura, non esiti a ritornare. Sarei lieto di aiutarla a trovare un buon affare".
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    Chiudi la vendita. Esistono diversi modi per chiudere un affare, ma uno dei più efficaci è ricordarsi l'acronimo inglese ABC: "Always Be Closing" (ovvero: Chiudere sempre).[13] Quando confermi l'interesse del tuo potenziale acquirente verso il prodotto, prova a chiudere la transazione usando una frase come: "È questo il prodotto che desidera?", oppure "Allora, cosa ne pensa? Soddisferà le sue esigenze?".
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    Concedi ai clienti il tempo di riflettere. Se sembri troppo insistente, rischi di perdere molti acquirenti.[14] Potrebbero decidere di andare a casa e fare una rapida ricerca su Internet per informarsi meglio. Lascia che prendano la loro decisione tranquillamente in considerazione del tuo avvincente discorso commerciale. Probabilmente saranno d'accordo a comprare il tuo prodotto se sei stato sincero, disponibile, attento ed entusiasta, e se le informazioni che hai fornito loro corrispondono a quanto hanno reperito su Internet.
    • A volte, vale la pena consentire al cliente di prendere l'iniziativa. Dagli il tempo di fare le sue valutazioni e attendi pazientemente. Limitati a offrire ulteriori informazioni, qualora le richiedesse.[15]
    • Non lasciare che i clienti vadano via senza sapere come possono mettersi in contatto con te. Se lavori in un negozio o su un sito, assicurati che sappiano ritrovarti (soprattutto se cambi spesso posto). È sufficiente dire: "Sarò qui al bancone, se hai bisogno di me" oppure "Basta chiedere a qualsiasi collega addetto alle vendite di richiamarmi in caso abbiate domande".
    • Puoi anche dare ai clienti le tue informazioni di contatto in modo che possano rivolgersi direttamente a te, se hanno domande o desiderano ulteriori delucidazioni. Porgi il tuo biglietto da visita o le tue informazioni di contatto e aggiungi: "Se ha domande, mi telefoni in qualsiasi momento. In alternativa, può trovarmi qui al negozio durante la settimana".
    • Usa il tuo istinto. Se pensi che un cliente stia per acquistare, resta nelle vicinanze senza essere invadente. Deve avere l'opportunità di trovarti rapidamente. In effetti, sarebbe meglio evitare la situazione in cui un potenziale acquirente ha deciso di comprare qualcosa, ma non è in grado di dirtelo.

Parte 3
Migliorare le Vendite

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    Prendi dimestichezza con tutti gli aspetti che portano a chiudere una vendita. Pubblicità, promozione del prodotto e marketing sono tecniche che contribuiscono a rafforzare gli affari.[16] Vendere è l'obiettivo di queste tecniche, quindi un buon venditore deve acquisirne la padronanza per riuscire nel proprio lavoro.
    • Continua a leggere i testi fondamentali sul marketing. In questo modo ti terrai informato su molte tattiche e tecniche usate nella pubblicità, nella promozione dei prodotti e nel marketing.
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    Commercializza il tuo prodotto.[17][18] È importante offrire le informazioni sui prodotti attraverso il maggior numero di canali possibili. Oggigiorno il ventaglio delle azioni possibili si è diversificato enormemente grazie ai progressi nel campo delle comunicazioni. Fornisci alla tua potenziale clientela svariate occasioni per conoscere il tuo prodotto. Ecco qualche esempio:
    • Passaparola;
    • Pubblicità (radio, TV, stampa, e-mail, social network, annunci on-line, ecc.);
    • Rappresentanti commerciali;
    • Fiere;
    • Conferenze;
    • Vendite telefoniche;
    • Inserimento di prodotti in film, eventi sportivi e così via;
    • Eventi locali (per esempio, la donazione di un prodotto presso un asta di beneficenza può attirare l'attenzione del pubblico sul prodotto e servire per una buona causa).
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    Analizza il tuo rendimento.[19][20] Dovresti analizzare regolarmente le tue vendite. Il prodotto si sta vendendo bene? Qual è il volume del tuo magazzino? È alto o basso? Hai realizzato degli utili? Quanto stanno rendendo le aziende concorrenti? Se sei in grado di rispondere a queste domande, riuscirai a massimizzare le vendite e a mantenere una crescita costante.
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    Risolvi eventuali problemi relativi alle vendite, se necessario. Se il volume degli affari non è soddisfacente, devi concentrarti per trovare una soluzione al tuo problema. Per migliorare le vendite devi riconsiderare il tuo prodotto, lo zoccolo duro dei tuoi clienti e le tecniche di marketing.[21][22]
    • Cambia periodicamente le tue tattiche. Se i clienti sentono parlare più volte di un articolo con le stesse argomentazioni o vedono la stessa affissione per mesi, il valore del prodotto potrebbe cominciare a sembrare irrilevante.
    • Considera la possibilità di eliminare un prodotto dalla tua linea commerciale, se non si vende bene. Potresti mettere in liquidazione le vecchie giacenze in magazzino a prezzi scontati.
    • Analizza il mercato di riferimento e aggiusta gli obiettivi di vendita. È probabile che gli acquirenti siano cambiati, quindi dovrai aggiornarti oppure trovare un nuovo mercato.
    • Rivaluta la concezione del prodotto, la sua distribuzione, l'imballaggio e così via. Adattandolo in base al tuo mercato di riferimento e alle strategie di vendita che hai in mente avrai l'opportunità di migliorare le vendite.
    • Modifica il prezzo del prodotto. Riuscirai a capire se aumentarlo o diminuirlo studiando i dati di vendita e il rendimento dei tuoi concorrenti.
    • Rendi il tuo prodotto esclusivo o disponibile solo per un periodo di tempo limitato. A volte, controllando l'offerta in questo modo è possibile aumentare la domanda e il volume degli affari. Tuttavia, assicurati che questa tattica sia adatta alle tue strategie generali di vendita: in effetti sarebbe rischioso immettere un articolo in un mercato d'élite, quando è perfetto per un uso quotidiano.

Riferimenti

  1. http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  2. http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
  3. http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
  4. https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
  5. http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
  6. http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  7. https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
  8. http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  9. http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
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